Łatwa sprzedaż?

Na wszystkich możliwych forach trwa intensywna dyskusja o jakości szkoleń sprzedażowych. Z jednej strony mamy silną grupę ekspertów podkreślających skuteczność swoich nowatorskich metod, a z drugiej potężną reprezentację osób kwestionujących przydatność tego typu szkoleń w praktyce rynkowej. Co najgorsze, te grupy się radykalizują, a wynika to z prostego mechanizmu: obie strony mają rację, ale nie słuchają się nawzajem. Argumenty ekspertów opierają się głównie na przekonaniu, że efektywność sprzedaży jest procesem uniwersalnym, który po odpowiednim uporządkowaniu da zamierzone efekty. Argumenty oponentów koncentrują się natomiast na przydatności różnych teorii w codziennym życiu handlowca. Aby to lepiej zrozumieć musimy wejść w detale, analizując najistotniejsze przyczyny powstania tych "światów równoległych": I. Przekonanie, że sprzedaż jest łatwa. Konsekwentnie podkreślam ten element, który zasygnalizowałem już w swoim pierwszym artykule. Jeśli w d...

Kilka dni temu mój bliski znajomy, którego bardzo szanuję i do tej pory uważam za jednego z najlepszych dyrektorów marketingu z jakimi miałem okazję się spotkać, zwrócił się do mnie w następujący sposób: " Emilian, ty mi powiedz chłopie, jakie są wg ciebie critical success factors dobrego dyrektora sprzedaży na rynku materiałów budowlanych ". Świetny temat. W pierwszym odruchu chciałem omówić prawidłowy balans pomiędzy czterema podstawowymi rolami menedżerskimi w kontekście zarządzania grupą handlowców, ale w miarę zastanawiania się nad tą kwestią doszedłem do wniosku, że to może poczekać. Uświadomiłem sobie, że jest jedna kluczowa kompetencja, o której się nie mówi. Chyba nadszedł odpowiedni moment, aby o niej wspomnieć. Chodzi o umiejętność radzenia sobie z poczuciem samotności. Nie dysponuję żadnymi wiarygodnymi badaniami, do których mógłbym się odwołać na potwierdzenie tak postawionej tezy. Opieram ją wyłącznie na własnym doświadczeniu i setkach luźnych rozmó...

Pojawiło się ostatnio wiele publikacji poświęconych wyzwaniom stojącym przed firmami w 2020 roku pod kątem pozyskiwania pracowników. To zagadnienie jest poruszone też w najnowszym (bardzo porządnie opracowanym) raporcie firmy Hays . Wspólnym mianownikiem jest stwierdzenie, że rośnie zapotrzebowanie na pracowników posiadających odpowiednie kompetencje, a pracodawcy mierzą się z wyzwaniem zmniejszenia tzw. luk kompetencyjnych. Okazuje się nawet, że mniej niż  połowa firm ma pewność, że posiada zasoby kompetencyjne konieczne do realizacji ich własnych celów biznesowych! Podkreśla się, że szerzej niż dotychczas pracodawcy poszukują kompetencji miękkich. Stają się one nawet bardziej istotne niż wiedza branżowa. Mówi się coraz odważniej o tym, że o atrakcyjności współczesnego lidera decyduje jego sposób myślenia, nastawienie, umiejętności budowania relacji, komunikacji, motywowania innych czy wnoszenie wartości. Ciekawe, bo to przecież aksjomat. Gdzie zatem leży problem...

"Sprzedaż jest łatwa" , "handlowcy mają łatwe życie" , czy chociażby "wszyscy musimy na nich pracować, a oni wożą się dobrymi samochodami, zarabiają duże pieniądze a nic im się nie chce" - takie sformułowania docierały do mnie przez długie lata praktyki. Jak łatwo się domyślić, są to zwykle tezy, które stawiają pracownicy innych działów niż dział sprzedaży.  Aby się do nich odnieść, trzeba poruszyć kilka wątków: 1. Skąd w ogóle biorą się takie opinie? Otóż najczęściej jest to efekt braku integracji w firmie, słabej komunikacji i, co za tym idzie, braku zrozumienia ról i działań poszczególnych elementów organizacji.  Jeśli np. księgowa nie wie na czym tak naprawdę polega praca handlowca, to jest skłonna do myślenia w kategoriach: "to ja przez 8 godzin haruję i nie mam nawet czasu wypić kawy w ciągu całego dnia, a ten pojedzie sobie do 4 klientów, pogada o niczym i jeszcze marudzi, że ma za wysokie plany do realizacji, a jak się go p...