Łatwa sprzedaż?

Będąc związany ze sprzedażą przez 30 lat, tysiące razy słyszałem, że handlowca, który  ma problemy z "dowiezieniem" wyniku należy zwolnić. Mało tego. Dotyczy to ogromnej liczby przypadków, gdzie nie dokonano żadnej analizy. Świadczy to o powszechności zjawiska. Handlowiec nie robi planu - "do gazu". Przepraszam za brutalne sformułowanie, ale chcę w ten sposób podkreślić bulwersujący charakter takiego podejścia. Praktyka pokazuje, że jego zwolennikami są zazwyczaj albo osoby nie mające pojęcia o sprzedaży, albo menedżerowie, którzy sami mają spory deficyt kompetencji. Sprawa jest bowiem bardziej złożona niż mogłoby się na pierwszy rzut oka wydawać. Nie wolno całej winy przypisywać handlowcowi, zanim się dogłębnie nie sprawdzi, czy wszystko dookoła było na tyle ok., że rzeczywiście za wynik odpowiada tylko i wyłącznie on. Ile znamy sytuacji, w których handlowiec pada ofiarą słabego szefa? Kłopot w tym, że zanim firma zorientuje się, że problem jest w ...

Sprzedaż trzeba rozumieć jako długofalowy proces, na który składa się cała masa i dużych, i małych elementów. Ogarnięcie całości wymaga nie tylko znajomości mechanizmów i ich wpływu na ostateczny rezultat, ale głównie materii ludzkiej. Zarówno wewnątrz organizacji, jak i na zewnątrz. A to, jak wszyscy wiemy, jest piekielnie trudne. Dlatego też oprócz typowych szkoleń sprzedażowych, coraz częściej kładzie się nacisk na kompetencje miękkie menedżerów. Tylko warto się zastanowić, czy same szkolenia (nawet te najlepsze) rozwiązują sprawę. Może niektórzy się oburzą, ale czy to nie jest czasem ucieczka od odpowiedzialności? Czy to nie jest (jak mawia mój dobry znajomy) trochę pudrowanie wykwitów skórnych zamiast wyleczenia przyczyn ich pojawiania się? Nie twierdzę, że szkolenia są zbędne. Są nawet konieczne. Powinny one jednak być następstwem jakiejś spójnej koncepcji dalszego rozwoju firmy, a nie antidotum na bieżące problemy. A najczęściej tak właśnie jest. Sprzedaż idzie ...

Zostałem poproszony o rozszerzenie poprzedniego artykułu ( Czy Przedstawiciel Handlowy to pacjent specjalnej troski? ) o wątek zaufania. Jest to wbrew pozorom bardzo złożony temat obejmujący wiele obszarów. Skupię się na kilku najczęściej powtarzanych w innych postach. Gdy apelowałem, żeby nie stawiać wszystkich handlowców w jednej linii, było to efektem analizy ponad setki wpisów na ich temat. Jeśli z jednej strony wczytamy się w porady, jak skuteczniej sprzedawać, a z drugiej zbierzemy główne powody irytacji "fachowców" na poziom sprzedawców, to żeby nie wiem jak zaklinać rzeczywistość - obraz wyłania się taki, że mamy do czynienia z matołami, którym dano samochody służbowe i plany do realizacji. Trochę się powtarzam, ale robię to celowo, bo skoro stawia się handlowców w złym świetle, to jak im można zaufać? Zanim przejdę dalej, wyjaśnię, co mam na myśli mówiąc o poradach. Otóż widzę głównie elementarz dla absolutnych nowicjuszy. Pamiętaj o pierwszym wrażeniu - p...

Od półtora miesiąca, ze względu na zmianę mojego statusu zawodowego, dość uważnie śledzę poświęcone sprzedaży posty na LinkedIn. I nie ukrywam, że ogarnia mnie smutek. Króluje bowiem opinia, że handlowiec to zasadniczo półdebil, który nie dość, że nic nie potrafi, to jeszcze jest leniwy. Tak wynika z większości publikacji. Same porady, co należy poprawić i rzesze klakierów. Nie jest groźne tak bardzo to, że pojawiają się gotowe recepty bez postawienia dobrej diagnozy na podstawie gruntownego badania, ale przede wszystkim tak liczny chór potakiwaczy. Potakiwaczy, których profil wyraźnie wskazuje, że o sprzedaży raczej nie mają pojęcia, ale chętnie się wypowiadają. Mam wrażenie, że to klasyczny mechanizm przekierowania reflektora na innych, aby mnie nie tykali. Jakoś niewspółmiernie mniej jest artykułów o tym, że wiele firm nie ma strategii, kuleje marketingowo i nie daje handlowcom należytego wsparcia, że procesy w firmie są od czapy. Chlubnym wyjątkiem jest Rafał Liebrecht, któr...

Zgodnie z obietnicą złożoną koledze w jednym z moich poprzednich artykułów, spróbuję odpowiedzieć na pytanie: jakie są kluczowe czynniki sukcesu dobrego dyrektora sprzedaży w branży materiałów budowlanych? Zanim zacznę je opisywać, warto zastanowić się chwilę nad tym, czy istotne jest odniesienie do konkretnej branży. Przecież niezbędne kompetencje do pełnienia tego stanowiska są w zasadzie uniwersalne. W dużym stopniu tak, jednak w przypadku branży materiałów budowlanych dochodzi kilka elementów, które trzeba koniecznie uwzględnić, aby właściwie ukierunkować działania. Oczywiście każda branża ma swoją specyfikę i zawsze znajdziemy albo różnice, albo analogie. Kilka słów na temat specyfiki branży materiałów budowlanych: Jak każda branża techniczna musi łączyć kompetencje handlowe z kompetencjami technicznymi. Działa prawdopodobnie w środowisku, w którym liczba obowiązujących norm i przepisów dodatkowych jest największa. Potencjał rynku jest jasno określony poprzez su...