"Poeci umierają"

Piosenka T.Love. Bardzo przeciętna, ale jak każda ich produkcja, z bardzo uniwersalnym, świetnym tekstem Zygmunta "Muńka" Staszczyka. Kiedy ją ponownie usłyszałem kilka dni temu - oniemiałem.

Słowa wydały mi się niezwykle adekwatne do tego co obserwuję w zarządzaniu MŚP, wśród handlowców i wokół nich.

1. Jakże wielu przedsiębiorców, którzy zakładali swój biznes wiele lat temu, na fali romantycznego uniesienia, bez solidnego biznesplanu, dzisiaj ma poważne kłopoty. Biznes się rozrastał. Koledzy i rodzina pomagali. Portfele pęczniały aż w pewnym momencie zaczęło się ostre hamowanie. Zderzenie z rzeczywistością, której bliżej do matematyki niż poezji. I "poeci umierają w pałacach swych w biedzie swej". Szło dobrze, to niewiele się nauczyli. Ich sposób zarządzania zawiódł. Strategię rozumieją jako sztukę przetrwania w coraz krótszym okresie.
   
   Często dziwią się, że nie mają komu przekazać swojego dorobku, bo albo nie mają zaufania do "obcych", albo dzieci mają kompletnie inne pomysły na życie, albo po prostu nikogo nie przygotowali do tej roli.
   
   Bieżące i przyszłe problemy są pochodną podejścia w stylu "jakoś to będzie". Do tej pory było dobrze. To, że teraz nie idzie, to chwilowe - przejdzie.
   
   A jeśli mimo wszystko nadal idzie, to jest duże prawdopodobieństwo, że usypia czujność. Proces rozkładu trwa niezauważony i jak już się objawi, to ze zwielokrotnioną siłą, której nie zdołają opanować.
   
   
   Chciałbym zaznaczyć, że te kwestie nie mają żadnego związku z pandemią. Ba, dla niektórych stała się ona dobrą wymówką. Świetną zasłoną dymną skrywającą poważne błędy w zarządzaniu przedsiębiorstwem. Tutaj nasuwa mi się nieodparcie porównanie z politykami, którzy na pytanie wymagające skupienia i policzenia czegokolwiek zwykle odpowiadają - jestem humanistą. Co nawet dziecko odczytuje jako "jestem matematycznym matołem". Ale jakoś się kręci. Do czasu.
   
   
   Każdy błąd ma jakąś cenę i musi być wkalkulowany w P&L. Czy się to komuś podoba, czy nie. Oczywiście są tacy, którzy nie chcą tego przyjąć do wiadomości i nawet jeśli decydują się ostatecznie na jakąś zmianę, to z kolei oczekują natychmiastowego cudu. Dotyczy to zarówno mechanizmów, jak i zatrudnionych fachowców. Bo skoro specjalista, to co z tego, że wszystkie procesy leżą? Ma wywindować firmę w 6 miesięcy na pozycję lidera, bo albo z niego fachowiec, albo oszust.
   
   A jak pytam dlaczego ktoś ma kupować ich produkt rzadko kiedy uzyskuję odpowiedź, która byłaby przekonywująca. To skoro właściciel, prezes nie wie - to jak potencjalny klient ma wiedzieć? Nauczymy handlowców sprzedawać - są dobre szkolenia. I potem najwyżej winien będzie handlowiec. Jakie to proste i jakie "poetyckie". Czy to uratuje jego biznes?
   
   Ciekawe, że ci ludzie uważają za naturalne zwrócić się do prawnika czy do doradcy podatkowego gdy czegoś nie ogarniają. Płacą za sprzątanie biura, sami tego nie robiąc. Wynajmują ochronę obiektu itd. Na biznesie widocznie znają się jak nikt inny, dlatego trzymają zarządzanie nim wyłącznie w swoim ręku. Nawet delegowanie mylą z poleceniem służbowym. A gdzie zrozumienie procesów? Powszechne jest przecież dążenie do  śrubowania wyników z jednoczesnym radykalnym redukowaniem nakładów. Szkoda to nawet komentować.
   
   Niektórzy się znają, a niektórzy piszą poezję.
   
   
2. Handlowcy. To bardzo liczna grupa zawodowa. Dlatego ma szeroki przekrój i bardzo silną reprezentację każdego podzbioru. Będziemy zatem znać wielu wirtuozów, natrafimy na wielu dobrych rzemieślników i znajdziemy całą masę adeptów tego trudnego (upieram się przy tym sformułowaniu) zawodu. Nie unikniemy też ludzi, którzy trafili tutaj przypadkowo i to raczej nie ich bajka. 
   
   
   To, co mi się rzuca w oczy i o czym pisałem już w poprzednich artykułach, to traktowanie ich jak jednolitego tworu. Jest to wygodne zarówno dla decydentów - płatników, jak i dla szkoleniowców. Gdzieś na drugi plan schodzą sami handlowcy. Przecież zawsze mogą coś poprawić. Zawsze można pokazać jakąś fajną technikę. Nie ma problemu aby znaleźć kilka wciągających i wesołych ćwiczeń. Wyniki się poprawią. Nieważne, czy z powodu nowych umiejętności, "przeproszenia" systematyczności, motywacji, koniunktury, czy czegokolwiek. Są lepsze i to wystarczy. 
   
   
   Ale tym razem nie o tym, chociaż jak widać mam jakieś natręctwo, aby zawsze o tym wspomnieć.
   
   
   Czy nadal jest miejsce dla handlowców-poetów?. "Gwiazdy umierają w swym uwielbieniu, w zapomnieniu, pośród wrogów swych" pisze Muniek. No to jak to w końcu jest?
   
   Aby to rozstrzygnąć, potrzebna byłaby definicja poety i poezji, a to trudne. Jeśli nawet Wisława Szymborska na tak postawione pytanie odpowiedziała: 
   
   
   "Niejedna chwiejna odpowiedź
   na to pytanie już padła.
   A ja nie wiem i nie wiem i trzymam się tego
   jak zbawiennej poręczy",
   
   
   to kto się odważy odpowiedzieć precyzyjniej?
   
   
   Na szczęście można oprzeć się na potocznym rozumieniu i to w zupełności wystarczy, aby dotknąć sedna.
   
   Mamy wielu tzw. mistrzów improwizacji. Potrafią mieć świetne wyniki dzięki umiejętności roztaczania swojego uroku. Są błyskotliwi, mają refleks, pewność siebie. Potrafią dzięki doświadczeniu znajdować przekonywujące argumenty. Może nie zawsze potrafią nazwać etapy wizyty, ale intuicyjnie od dawna je stosują. A tu przychodzi do nich "magik" i mówi: nie, nie, źle. Trzeba dwa kroki w lewo, trzy w prawo, obrót i przysiad - wtedy będzie dobrze. Ćwicz! Powtórz. Słabo, jeszcze raz. Życzę powodzenia. 
   
   
   Śmierć tak rozumianego poety nie jest bowiem nagła. On nadal ma powody do satysfakcji. Pracuje mu się jednak ciężej niż w czasach, kiedy finezja i kreatywność były kluczowe. Wtedy ich klienci funkcjonowali w takich samych warunkach. Dzisiaj każdy nauczył się liczyć, więc trzeba za tym podążać. Tzw. w żargonie "bajera" to przeszłość.
   
   Ciekawie ilustruje to transformacja w myśleniu o negocjacjach. Kilkanaście lat temu najtrudniej było przekonać ludzi, że aby być dobrym graczem, trzeba się umieć porządnie przygotować. Zdecydowana większość kwitowała to wprost: dobra dobra, pokaż chwyty. Dzisiaj, kiedy każdy już się oswoił z trickami i tylko uśmiecha się pobłażliwie, jeśli jakiś epigon próbuje sztuczek - stawiają raczej na odpowiednie przygotowanie z uwzględnieniem wykorzystywania analiz itp.
   
   W tym obszarze już się zadziało to, co nieuchronne. W tradycyjnym procesie sprzedaży to trwa.
   
   Sam talent nie wystarcza. Mówią o tym zarówno artyści, sportowcy czy specjaliści od finansów. Dlaczego w sferze sprzedaży miałaby być jakaś tajemnicza wyspa? Dlaczego świetny piłkarz jest jednak wkomponowany w taktykę zespołu?
   
   
   Dla mądrych ludzi staje się oczywiste to, że świat się zmienia, a my wraz z nim. A jak chcemy aby się zmieniał w jakimś określonym kierunku to musimy z siebie dać jeszcze więcej i być motorem zmian, a nie orędownikiem status quo.
   
   
   Pandemia, bez względu na jej rzeczywisty wpływ na konkretny biznes, sprowokowała do spoglądania na pewne obszary pod innym kątem niż dotychczas. W starożytności filozofowie otaczani byli powszechnym szacunkiem. Z biegiem lat znacząco się to zmieniło. Nasze myśli zaprzątały sprawy przyziemne.
   
   Po kilku tygodniach lockdownu wielu ludzi zaczęło sobie nagle zadawać ważne pytania. Przypomnieliśmy sobie jak dobrze jest na pewne zagadnienia spojrzeć szerzej. Znowu chętnie słuchamy pisarzy, poetów, filozofów i zastanawiamy się nad sensem życia. I bardzo dobrze, pod warunkiem, że nie popadniemy w drugą skrajność. Generalizując, mamy niestety takie skłonności.
   
   
   Jak to się ma do naszego handlowca?
   
   Ano teraz jest najlepszy moment, aby go przekonać, żeby swój talent uzbroił w technikę. Żeby dzięki temu z mistrza powiatu awansował na mistrza krajowego.
   
   W firmach dokonuje się weryfikacji założeń z planami sprzedaży włącznie. Dlaczego nie przenieść tego na najniższy szczebel? Przecież każdy handlowiec już się zorientował, że jego aktualni i potencjalni klienci dokonali pewnej rewizji potrzeb. Kiedy jak nie teraz to sprawdzić? Nawet gwiazdor dla własnych potrzeb musi mieć wiedzę na temat zmian klientów w postrzeganiu ofert. Może warto odkurzyć staruszka SWOT-a i zrobić sobie nową analizę na kluczowych klientach? Weryfikując jednocześnie czy patrzymy oczami klienta, porównując naszą ofertę z najważniejszą konkurencją, czy patrzymy raczej życzeniowo, mocno się przeceniając. A jeśli już określimy, że naszą silną stroną postrzeganą przez klienta jest x, to znaczy, że powinniśmy y. I tak do końca. Mikroświat regionu ma pewne rozbieżności w zestawieniu ze średnią ogólnokrajową. Dlatego warto te niuanse odkryć. Zaczynając od jednej analizy, sami zwykle mamy niedosyt. Chcielibyśmy jeszcze wiedzieć to i tamto. I nawet się nie zorientujemy, że właśnie uzbroiliśmy naszą intuicję w rozum. 
   
   
3. Jak handlowiec, to i jego szef. Ponieważ na ten temat właśnie trwają ożywione dyskusje to wypowiem się krótko. Już w artykule "Idę prosto!" odniosłem się do głupoty rozważań typu czy kontrola lepsza od doceniania. Wczoraj natrafiłem na "inspirujący" spór o wyższości kompetencji twardych nad miękkimi. Mimo oporu wielu komentatorów, że to nie ma sensu - dyskusja się rozwijała. Ja się zastanawiam czemu to służy oprócz robienia ludziom gnoju z mózgu? Potem pojawiają się takie tautologie jak "dobry lider", co sugeruje, że jest też zły lider. W pierwszej chwili ręce opadają, a potem przychodzi refleksja: a może to jest poezja?

***

W tej publikacji użyłem odniesienia do poety i poezji w sposób mogący sugerować pejoratywny wydźwięk. Jeśli ktoś tak odebrał to prostuję. Mam bardzo ciepły stosunek do poezji, jej wrażliwości, melodii i niepowtarzalnego klimatu. Nie utożsamiam jej jednak z grafomańską rymowanką. Ktoś, kto składa rymy, a nie ma pojęcia o składni, harmonii i stopach metrycznych nie jest poetą.

Tak samo jest w biznesie. Wielu ludziom wydaje się, że jak mają fantazję i pomysły to reszta sama jakoś pójdzie. Niestety wszystko trzeba osadzić w twardych realiach i nie łudzić się, że jak ma się problemy z przedmiotami ścisłymi to znaczy, że jest się humanistą. To tak nie działa.

------------------

Emilian Wojda