Chociaż zespół Pixies nie jest znany w tzw. kulturze masowej, to stanowi kamień milowy w rozwoju muzyki rockowej. Do inspiracji twórczością tego zespoły z Bostonu przyznawali się tacy giganci jak np.: Nirvana, P.J. Harvey, David Bowie, U2, The Strokes czy Radiohead.
Utwór "Where is my mind" jest tym najbardziej znanym (mimo że nigdy nie został wydany na singlu), prawdopodobnie dzięki wykorzystaniu go w końcówce filmu "Podziemny krąg".
Wokalista grupy Black Francis przyznał się w jednym z wywiadów, że napisał tę piosenkę pod wpływem przygody na Karaibach. Podczas nurkowania odniósł wrażenie, że ściga go mała rybka. Był przerażony bo nie wiedział dlaczego wpada ona na niego i próbuje do niego przemówić. Nie zna zachowania ryb. Opisuje to dokładnie w drugiej zwrotce.
Śpiewając w refrenie o czymś co "odpływa w wodzie" może mieć na myśli to wydarzenie, ale biorąc pod uwagę tytuł, skłaniałbym się do twierdzenia, że to metafora określająca zagubiony, utracony umysł.
I właśnie ten wymowny tytuł sprowokował mnie do napisania tego felietonu.
Pojawiła się cała masa publikacji, że teraz trzeba do wszystkiego podchodzić inaczej. Co to oznacza w praktyce? Moim zdaniem jest to przyznanie się do słabości przez lata forsowanych schematów. Nagle odkryto, że sprzedawać trzeba inaczej. Zarządzać inaczej. Że cele muszą odzwierciedlać inne podejście. I w końcu, że sama motywacja zewnętrzna nie wystarczy kiedy brakuje tej wewnętrznej. Co takiego się stało, że teraz jest to ważne? Trzeba było doświadczyć szoku, żeby to dostrzec? Najwyraźniej tak. A ja się pytam "Where is my mind"?
Przez lata próbowano zastąpić myślenie "złotymi" receptami. Teraz oczekuje się inicjatywy, pozytywnego nastawienia w obliczu trudności, budowania partnerstwa. Ci, którzy pamiętali o tym już wcześniej, dzisiaj radzą sobie lepiej.
- Pozytywne nastawienie wśród handlowców trzeba było budować zawsze. Niezależnie od koniunktury. Chociażby dlatego, że ciągle od nich oczekuje się więcej. Przecież to, że optymistyczny sprzedawca łatwiej pokonuje przeciwności wiadomo od zarania dziejów. A przeszkody nie muszą być pochodną kryzysu. Wystarczy ograniczenie budżetu marketingowego, decyzja o podwyżce cen, kiedy konkurencja tego nie robi czy spadek jakości produktów aby sytuacja handlowca uległa poważnej zmianie. Te elementy wymagają umiejętności adaptacji i szukania nowych rozwiązań. To powinno zachęcać do pielęgnacji tego, co ogólnie nazywamy myśleniem. Co się jednak robiło? Zabijało kreatywność, zastępując ją często "sprawdzonymi" technikami. Teraz widać jaka jest ich rzeczywista siła.
- Nie zapomnę takiego zdarzenia. Wszedłem do firmy i na pierwszym spotkaniu zadałem handlowcom proste pytanie. Zakładając, że marża na jeden z waszych produktów wynosi 25% i zdecydowaliście się dać 5% rabatu, o ile (w procentach) musi wzrosnąć wolumen, aby firma zarobiła tyle samo co przed obniżeniem ceny? Nikt nie odpowiedział prawidłowo. Na sali było ponad 40 osób. Odpowiedź, że ma wzrosnąć o 5% była podawana najczęściej. A handlowcy skończyli właśnie rozbudowany kurs sprzedaży prowadzony przez drogą, "renomowaną" firmę szkoleniową, która kazała im ćwiczyć odkrywanie "bólu" klienta. Zapytałem: i co robiliście, kiedy udało wam się odkryć ten "ból"? No niewiele mogliśmy zrobić, bo nasze lekarstwo nie działało w porównaniu ze skutecznością leku, który oferowała konkurencja. Powiecie, że na podstawie jednego przypadku nie można wyciągać właściwych wniosków. Fakt. Dlatego zacząłem powtarzać to ćwiczenie, gdzie tylko była taka możliwość. I efekt podobny. Zdarzało się tylko w pojedynczych przypadkach, że ktoś się wstrzelił. Jeśli ktoś stwierdzi, że to widocznie jacyś gamonie i "moich" handlowców to nie dotyczy, to po pierwsze warto sprawdzić, czy rzeczywiście tak jest, czy to tylko założenie. Po drugie, nie ma to nic wspólnego z oceną handlowców. Świadczy to bowiem tylko o złym kierowaniu nimi i beznadziejnym szkoleniu. Po co ich uczyć, skoro wystarczy nie dać możliwości udzielania rabatów? Po co ich zachęcać do myślenia, skoro dostaną "doskonały" scenariusz postępowania i jak się będą go trzymać, to sukces murowany. Trzeba tylko przypilnować, żeby dobrze wykonywali poszczególne kroki. A przecież gdyby myśleli w kategoriach rentowności transakcji, to ciężar przenosi się automatycznie na rozmowę o zwiększeniu zamówienia przynajmniej o 25% sztuk więcej, a nie sprzedaniu aby w ogóle sprzedać. Handlowiec stawiający warunki ma poza tym większe szanse budować partnerstwo, a nie być chłopcem do bicia. To tylko przykład. Chodzi o zasadę. O budowanie własnej pozycji. O odejście od wspólnego biadolenia typu: wszystkim teraz jest ciężko. Schematy doprowadziły do tego, że handlowiec wpadł w kierat: dzwonić, jechać, pokazać, wysłać maila z pytaniem co słychać w sprawie. Szkoli się ich w sprawniejszym posługiwaniu się tymi elementami i jakoś dalej słabo. A o rozumie się milczy.
- Myślący handlowiec potrafi ocenić na co ma wpływ. Nie wpada wtedy w pułapkę niemożności. Nie zamartwia się tym, że gdyby miał budżet to by wykonał cel. Nie ma, więc musi sobie poradzić z tym czym dysponuje. Zaczyna kombinować, że skoro jest tak źle, a mimo to są klienci, którzy kupują, to przecież nie są idiotami. Coś sprawia, że jest dla nich atrakcyjny, nawet jeśli konkurencja daje więcej. Zaczyna sam siebie pytać, co to takiego jest. I daje radę. Nie pyta "Where is my mind"? Szuka w otoczeniu najbardziej optymistycznie nastawionej osoby i dowiaduje się na czym opiera swoje podejście. Sprawdza na ile to pasuje do jego sytuacji. Idzie do przodu. Wie, że wstąpienie do chóru użalających się niczego nie zmieni. Nie sprzeda dzięki temu więcej. Może znaleźć jakąś zgrabną wymówkę, ale co ona mu da w praktyce? Ktoś się od niego odczepi, ale złość, że nie sprzedaje zostaje z nim. Wie, że to entuzjazm sprzedaje. Że jak wpadnie w marazm, to udzieli się to jego klientom, bo skoro on wątpi, to ten który płaci tym bardziej. Jeśli sprzedaje pomimo fatalnych warunków, to duma rośnie. Może śmiało powiedzieć o sobie, że jest gość. Nie sposób odciąć się całkiem od wątpliwości. Warto wtedy zapytać siebie, po co jesteś w sprzedaży. I okazuje się, że to po prostu jest "Twoje" i jakiekolwiek trudności to naturalny krajobraz tego zawodu. Oczywiście na mogące pojawić się frustracje duży wpływ mają inne osoby w firmie. W szczególności szef i osoby z działów wspomagających.
- Do nich też kieruję pytanie "Where is my mind"? Nie są z tego zwolnieni, aby zacząć myśleć, jeśli unikali tego wcześniej. Jeśli szef sprzedaży rozumiał swoją rolę jedynie jako egzekutora realizacji planów, to ma problem. Nie będę powielał już wielokrotnie podkreślanych aspektów. Dodam ten, o którym mówi się mało. Otóż szef ma niepowtarzalną okazję przeformułować nie tylko sposób motywowania, ale też wpłynąć na postrzeganie sprzedaży jako takiej. Wiadomo bowiem, że to, co sprzedawcy myślą o wykonywanej pracy i jakie emocje im towarzyszą ma bezpośredni wpływ na ich zaangażowanie, poczucie spełnienia i w konsekwencji rezultaty. Wmawianie im, że na to mają wpływ jedynie triki i techniki i że trzeba ich kontrolować, bo się "wyprzęgają" obniża ich morale. Zadajcie sobie pytanie, jak wy byście się czuli w takich okolicznościach. Wystarczy pomyśleć. Zapytajcie siebie, skąd się biorą negatywne skojarzenia z zawodem handlowca. Skąd powszechna opinia o tym, że sprzedaż jest nachalna, nieuczciwa, krępująca? Że trzeba być bezczelnym i nieustępliwym? Jak bardzo dołożyłeś ręki do takich opinii swoimi działaniami? Co możesz zrobić, aby nadać właściwą rangę sprzedaży? Aby ją uszlachetnić? I nie fantazjuj za bardzo, że na to potrzeba lat, solidnego PR itd. Zacznij od swojego zespołu. Zobacz, że tam są ludzie. To w końcu też w twoim interesie, bo wtedy zaczną robić więcej, a przecież o to ci chodzi. Zacznij propagować myślenie. Włącz się w proces analizy razem ze swoim handlowcem. Podbudujesz jego samego, bo odbierze to jako przejaw zaufania. Budujesz swój autorytet poprzez naprowadzanie, doradzanie i pokazywanie różnych wariantów. Zaczniesz proces sprzyjający podzieleniu się odpowiedzialnością. Jaki ma to wpływ na rozwój chyba nie trzeba przekonywać. Niby "stare", a dla wielu może okazać się "nowym".
- I na koniec dodatkowa inspiracja do skorzystania z tytułu piosenki Pixies. W ostatnim tygodniu rozmawiałem z kilkoma kolegami poszukującymi pracy. Dzisiaj to nic zaskakującego. Dużo ludzi szuka. Zmartwiła mnie natomiast jedna kwestia. Otóż wspólnym mianownikiem była powtarzająca się informacja zwrotna, że ci znajomi nie zostali wybrani, ponieważ jest obawa potencjalnych pracodawców, że myślą po "staremu". A jak się wczytałem w ogłoszenie pracodawcy, to czarno na białym można stwierdzić, że to oni myślą "po staremu" a oczekują nowego. Ciekawy paradoks.
***
Chcemy "nowego" myślenia, a co to oznacza? Czy nie jest to aby przejaw "zakiwania się" na śmierć? Czym jest "stare", a czym nowe? Może potrzebujemy po prostu myślenia? Może tutaj jest ten deficyt i dopisywanie jakichkolwiek przymiotników wiedzie nas na manowce? Czyż stare i nowe nie jest nakłanianiem do kolejnych schematów?
"Where is my mind"? Każdy powinien zacząć od zadania sobie tego pytania a następne się pojawią nawet nie zauważycie kiedy. A rybka z zamieszczonego utworu niech symbolizuje absurd, który jest naszym wiernym towarzyszem w sytuacjach, w których z uporem maniaka wyłączamy myślenie.
-------------
Emilian Wojda
Komentarze
Prześlij komentarz