Pod koniec 1985 Wayne Hussey oraz Craig Adams opuścili The Sisters of Mercy, aby utworzyć na początku 1986 The Mission. Natychmiast ruszyli w swoją pierwszą europejską trasę koncertową jako support The Cult. Już ich 2 pierwsze single nagrane dla niezależnej wytwórni dotarły na 1 miejsce brytyjskiej listy przebojów muzyki alternatywnej. Nic więc dziwnego, że błyskawicznie podpisali kontrakt z gigantem – Phonogram Records (obecnie Universal). W latach 1986–1995 zespół wprowadził aż 13 swoich utworów do notowań brytyjskiej listy TOP 40. O sukcesie zadecydowały takie produkcje jak „Wasteland”, “Tower Of Strength”, “Beyond The Pale”, “Deliverance”, „Hands Across the Ocean”, „Never Again” oraz najlepiej znany dzisiejszej publiczności utwór “Butterfly On A Wheel”.
Właśnie ta piosenka opowiada o niezbyt szczęśliwym zakończeniu romansu bohatera i tego, jak bardzo go to zdewastowało. Doprowadziło do zwątpienia w miłość i do marzeń, aby nigdy się tak nie zakochać. Na końcu jednak dociera do niego, że tak już bywa i nikt nie mógł nic zrobić i go 'uratować' przed tym losem, ale jeszcze pojawi się w jego życiu nowa miłość i go uleczy. Bo miłość się odradza jak kwiat na wiosnę.
Tak mnie dzisiaj naszło, że to tekst o mojej miłości do sprzedaży. Im bardziej ją kocham, tym bardziej czuję się sponiewierany. A jak wpadam w dołek, to się ożywiam i jak natchniony wierzę, że będzie dobrze. Przecież wszystko się odradza, ożywia, nabiera sensu, wzrasta. Wiele razy już było słabo, a potem pięknie i znów cienko i zaraz jeszcze cudowniej. Tak już jest. I to ma swój specyficzny urok. Brzmi jak bredzenie w malignie. Spróbuję to jednak wyjaśnić, aby przepędzić to prawdopodobne skąd inąd wrażenie.
Otóż moje zwątpienia nigdy nie były związane z poczuciem porażki, odmową, gorszym wynikiem od zakładanego. To są dla mnie naturalne elementy występujące w sprzedaży i nie wzbudzają we mnie emocji. Te pojawiają się kiedy dochodzi do konfrontacji mojego rozumienia sprzedaży z powszechnym podejściem do tego tematu. Może dlatego, że to mój 75 artykuł, zebrało mi się na pewnego rodzaju podsumowanie? Poruszyłem dotychczas zasadniczo większość istotnych tematów i czas na jakieś konkluzje? Pewnie podświadomie tak to zadziałało. Poruszając różne aspekty i starając się je pokazać z kilku perspektyw, miałem nadrzędny cel, jakim jest przedstawienie sprzedaży jako bardzo złożonego procesu z wieloma zmiennymi. Mijają miesiące i utwierdzam się w przekonaniu, że jestem jakimś niewydarzonym Don Kichotem. Mało tego, prawdopodobnie niepotrzebnie komplikuję prosty świat. Wielowymiarowość sprzedaży zawsze mnie fascynowała. Pozwalała się stale rozwijać, bo zawsze gdzieś pojawiała się sytuacja nieprzewidziana, zupełnie nowa. Każdy człowiek jest inny, a sprzedaż bazuje na kontaktach z ludźmi. Z klientami, którzy mają swoje motywatory, handlowcami, współpracownikami z innych działów itp. Przeciętna liczba interakcji jest wyższa niż u ludzi innych zawodów. Ten sam zestaw: klient, handlowiec, szef będzie się zasadniczo różnił po wymianie chociażby jednego z osobników reprezentujących ten układ. To z kolei ma wpływ na wszystko, a na pewno na komunikację. Ta różnorodność, interdyscyplinarność i wieczne poszukiwanie najlepszych rozwiązań to mój napęd. Chciałbym, aby inni też mieli z tego frajdę. Żeby właśnie dzięki temu zawód handlowca stawał się coraz bardziej prestiżowy. Żeby był kojarzony z kimś, kto jest biegły w wielu obszarach, inteligentny, otwarty, lubiący ludzi. Jednocześnie solidny, rzetelny, będący po prostu oparciem dla innych.
Rozglądam się i słyszę swój wewnętrzny głos: Zejdź chłopcze na ziemię! Dość tego fantazjowania!
Sprzedaż jest łatwa. Wystarczy:
- Mieć osiem kluczowych umiejętności. Wszystkie pozostałe to popisówka.
- Unikać 20 podstawowych błędów w sprzedaży.
- Umieć zadawać klientowi odpowiednie pytania.
- Mieć siedem cech dobrego sprzedawcy.
- Płynnie wykonywać dziesięć kroków wizyty handlowej.
- Pracować sumiennie z lejkami sprzedaży.
- Stale poszukiwać nowych klientów.
- Nie sprzedawać ceną.
- Zbudować markę personalną
Każda dodatkowa rzecz mieści się już w tych wymienionych. Opanować, wytrenować i sukcesów nie da się udźwignąć. Po co jakieś doktoryzowanie się nad czymś tak trywialnym? Jak ktoś ma już te odpowiednie cechy, bo mu bozia dała, to resztę ogarnie w 4-6 dni. Jak jest zdolny i nie pyskuje.
Bywają okresy, w których bardzo mnie to dotyka. Koleżanka pracująca z kryzysami tłumaczy mi, żebym nie patrzył na innych. Niech sobie robią co chcą. Wiem, że ma rację, ale jakoś wciąż tego nie potrafię od siebie odsunąć. Zamiast mieć dystans i wychodzić z prostego założenia, że muszą być wśród nas głupcy, aby była skala porównawcza, na pierwszy plan wybija się pytanie: ale dlaczego ich jest więcej? I chociaż pokora mnie trochę powstrzymuje i sam się mityguję, że nie mam prawa oceniać, że moje przekonanie może być błędne, że moje reakcje to tak naprawdę mój problem... Jakoś to nie wystarcza.
Przecież ja osobiście byłem w sytuacjach sprzedażowych tysiące razy. I sam się przekonałem, że nawet z tym samym klientem trzeba rozmawiać inaczej po tygodniu od poprzedniej wizyty, jeśli w jego życiu wydarzyło się coś istotnego. Że na czas braków towarowych szukanie nowych klientów nie jest priorytetem. Że sprzedaż ceną częściej dotyczy polityki cenowej firmy niż umiejętności samego handlowca. I miliony innych zdarzeń, które wymykają się z tych prostych tabelek. Nie dotykając w ogóle motywacji.
Jeśli to wszystko takie proste, to dlaczego tak źle się mówi o sprzedawcach? Że nachalni. Że niesolidni. Że nie potrafią zainteresować. Przecież powinni opanować te złote rady przynajmniej po drugim szkoleniu. A jeśli nawet po drugim dalej nie wchodzi, to chyba inwestowanie w dalsze szkolenia jest chybione. Materia nieprzepuszczalna. Czyli jeśli mamy dalej przewagę złych praktyk sprzedażowych mimo tysięcy szkoleń na przestrzeni ostatnich 30 lat, to znaczy, że w sprzedaży pracują najbardziej ograniczeni ludzie w populacji? I jak tu się nie zdołować. Przecież takie wnioski są jedynymi logicznymi.
No to moja psyche nurkuje. Potem nagle otrząsam się i dostrzegam wokół siebie zupełnie innych ludzi. Mądrych, elastycznych, przewidujących. Potrafiących korzystać ze swojej kreatywności i zadziałać niekonwencjonalnie. Mających radość z pokonywania przeciwności. I jak wiesz, że miałeś trochę wpływu na to, jacy są - to się unosisz i fruniesz.
A potem znowu słyszysz o 5 niezawodnych narzędziach, które zwiększą efektywność twojego zespołu o 50% i spadasz, bo widzisz, że narzędzie przygotował człowiek, który nie miał zespołu, albo ewentualnie tylko jeden i jedynie na nim miał okazję przetestować skuteczność w praktyce. Na dodatek w zupełnie odmiennych warunkach.
Mija kolejny dzień i spotykasz kolegę, który, tak jak ty, stawia na pracę z ludźmi, na indywidualizację i ma wyniki. Na przekór wyznawcom kolektywizacji rolnictwa. Czyli można. Uff. Rośniesz.
I tak w kółko. Robić swoje. Zostawić to, niech się samo wykończy. Tak podpowiada rozsądek. Serce natomiast mówi, szkoda tego zmarnowanego czasu i tych ludzi. Stąd te dołki i górki. Kocham sprzedaż, jak ją widzę jako mistrzowską partię szachową, a mam do niej wstręt, jak przypomina mi wybijanie szyb sklepowych kijami bejsbolowymi. Ku uciesze licznej gawiedzi.
***
Jest jeszcze jeden powód, dla którego tak sobie dzisiaj postanowiłem wypruć wnętrzności. Napisałem tę książkę, którą mi zasugerowało kilku czytelników mojego bloga. Jest gotowa. Wyszło 377 stron. Teraz sprawdzamy z moją niezastąpioną córką Anią, czy nie ma literówek, błędów ortograficznych i stylistycznych. Nie korzystałem z redaktora, asystenta czy innego opiekuna wydawniczego, dlatego jeszcze kilka do kilkunastu dni potrzeba na wydanie. Nie w tym rzecz. Zastanawiałem się przez te ostatnie dni, ale po co mi ta książka? Ludzie piszą kilkudziesięciostronicowe poradniki jak być lepszym w... i mają się dobrze. Szybko, treściwie. Nakłady całkiem przyzwoite, bo co komu szkodzi kupić kolejny zeszyt. A jeszcze porady często naprawdę fajne. Do tego kupa znajomych postara się wypromować odpowiednio na dużych zasięgach i nazwisko idzie w świat. Z punktu widzenia stricte sprzedażowego, działanie poprawne. W moim przypadku same zagrożenia. Książka gruba, a w czasach czytelnictwa poniżej 2 książek rocznie (ja czytając ok. 80, czterdziestu statystycznych Polaków zwalniam z tego smutnego obowiązku), komu się będzie chciało brnąć przez te strony bez obrazków? Nie jest to instrukcja, ani podręcznik jak sprzedawać. Owszem, zawiera mnóstwo (mam nadzieję cennych) wskazówek, ale raczej służy przedstawieniu problematyki sprzedaży w najszerszym z możliwych przekrojów, aby ludzie mogli sami znaleźć rozwiązania swoich problemów, nie zapominając o całościowym ujęciu. Zwracam uwagę na możliwe konteksty, uwarunkowania, analogie, które często umykają w ferworze walki. Pomagam w ten sposób podejmować właściwe decyzje, a nie narzucam rozwiązań. Ludzie (generalizując) wolą podane na tacy. Korzystałem ze swoich artykułów, więc książka napisana jest w sposób gawędziarski zamiast konkretnie w punktach. Same problemy. Przedstawienie sprzedaży jako wielowątkowej materii, jako matrycy tysięcy zdarzeń i zależności wobec utrwalonej opinii, że sprzedaż to łatwizna, tylko trzeba chcieć? Przecież narażam się na hejt ze strony osób, które nie przeczytają choćby jednej strony, a będą uważały, że to zbiór pierdoletów starszego faceta, który nie rozumie współczesnego świata.
Komentarze
Prześlij komentarz