Mamona czyli jak generować leady

"Ta piosenka może być dwuznacznie odebrana. I ja wręcz tego chcę. Mamona idzie pierwsza do emisji... Nie czujesz w ujęciu tego tematu lekkości? Nie należy przyjmować tego tekstu w tabletce refrenowej. Zauważ, że tam jest przeprowadzony cały wywód. Facet się ucieszył, że napisał piosenkę, ale chce zrobić tak, żeby to było wyłącznie dla pieniędzy. Nie chce używać tych wszystkich rzeczy, których się zazwyczaj używa, aby pozakrywać te wstydliwe części ciała. Wtedy zazwyczaj pisze się o miłości, o podłości polityków, innych takich sprawach. A ja po prostu odrywam te treści. Tyle razy słyszałem jak ludzie śpiewali o miłości, a nie wierzyłem im, bo wiem, że robią to tylko dla pieniędzy... To wywód zmyślnie przeprowadzony, a jeśli ktoś tego nie rozumie niech przepada (śmiech)".

Tak w jednym z wywiadów powiedział o piosence "Mamona" jej autor Grzegorz Ciechowski.

Nie ma nic złego w tworzeniu dla pieniędzy, szczególnie jeśli człowiek musi się z tego utrzymywać. Wkłada w swoje dzieła ciężką pracę, pomysł, talent. Dlaczego miałby na tym nie zarabiać? Z tym praktycznie każdy się już oswoił. Dyskusje toczone są raczej o tym ile coś jest warte i jakie przesłanie niesie. Czy to sztuka, czy kicz? Czy autor jest wiarygodny, czy jest hipokrytą? Jeśli do oceniania dołączymy jeszcze element gustu, to czasem dochodzimy do ściany w postaci zjawiska: gdzie dwóch Polaków, tam trzy opinie.

To co w sztuce, a w muzyce (jako bardziej powszechnej) jest już uznane przez nas jako naturalne, zaczyna przez niemal 100% analogię występować w tzw. szeroko rozumianym doradztwie biznesowym i szkoleniach.

W muzyce mamy twórców, którzy i tak robiliby muzykę, ale bardzo dobrze jak mogą zarobić. Mamy też takich, którzy tę profesję traktują jako konkretny biznes. Mamy wirtuozów, na których koncerty trudno kupić bilety nawet na rok wprzód i mamy lokalnych superbohaterów disco polo. Każdy ma swoją grupę odbiorców i dopóki są oni w stanie płacić za produkty swoich idoli, dopóty ci idole są w stanie się utrzymać i tworzyć dalej.

Mamy muzykę popularną i niszową. Mamy mody, subkultury, gatunki muzyczne. Na jednych zarabia się łatwiej i więcej, na innych (choćby to były ponadepokowe dzieła) niekoniecznie.

Piosenka pisana dla pieniędzy potocznie rozumiana jest jako mało ambitny, prosty utwór trafiający do bardzo dużej grupy mało wymagających odbiorców. Cztery akordy, chwytliwa melodia, którą się łatwo zapamiętuje, żeby potem nucić pod nosem i żeby trafiała w aktualny mainstream.

Potem oczywiście są jakieś rozterki typu: jak to jest, że ktoś nagrywający dla znanej wytwórni z Białegostoku zarabia więcej niż solista Filharmonii Wiedeńskiej, ale cóż, taki mamy rynek.

Jakie piosenki są puszczane w stacjach komercyjnych? Na promocję których wydaje się największe kwoty? Dopóki mowa o muzyce jeszcze nas to tak nie bulwersuje. Owszem, można ubolewać nad kształtowaniem gustu muzycznego przez takie podejście, ale nie czujemy żadnego poważnego zagrożenia dla naszej egzystencji z tego tytułu. 

A jak to jest z branżą konsultacyjno-szkoleniową?

Ja widzę kalkę. Mamy wybitnych specjalistów i rzesze mieniących się specjalistami samozwańców, którzy przepracowali 10 lat robiąc dokładnie to samo i uważają, że ich doświadczenie jest piorunujące. Których jest więcej?

Dziedzina jak każda inna. Żeby żyć musi zarabiać. Są jednak tacy, i jest to liczna grupa, którzy twierdzą, że mają wyłącznie misję. Może być to prawdą jeśli zarabiają na rzeczy z innych źródeł. Jeśli jednak robią za darmo coś ze swojego obszaru zawodowego, to jest to albo reklama, albo sampling. I nie ma co ściemniać, albo na dłuższą metę utraci się wiarygodność.

Są tacy, którzy subtelnie najpierw budują markę, przygotowując się cierpliwie do rozgrywki sprzedażowej. Są też tacy, którzy walą na oślep ofertami, a może coś da się upolować. 

Są mody. Są też różne "gatunki muzyki": mentoring, coaching, warsztat, szkolenie, e-learning, webinar. Każda z tych form może być dedykowana tej samej kwestii. Nie mówię tutaj o skuteczności. Na gitarze można grać tak jak Joe Bonamassa, albo jak ja. Obaj gramy, z tym, że na dramatycznie różnym poziomie. Na marginesie udało mi się właśnie przez przypadek zilustrować skrajność, bo +/- nieskończoność jest pojęciem zbyt abstrakcyjnym.

Spróbujmy przyjrzeć się kilku najbardziej jaskrawym przykładom, które z jednej strony potwierdzą wspomnianą analogię i jednocześnie wyjaśnią tytuł tej publikacji.

W związku ze zmianą charakteru mojej pracy pod koniec grudnia 2019 wszedłem po prawie 3 latach przerwy na LinkedIn, aby zrobić porządek ze swoim profilem. Nigdy nie byłem aktywny. Miałem tam profil i tyle. Nawet nie czytałem żadnych postów. Ponieważ nowy pomysł na życie wymagał odmiennego podejścia, zdecydowałem się ujawnić. Wybór padł na bloga. Zawsze mi wmawiano, że mam "lekkie pióro", to uwierzyłem i 16 stycznia 2020 opublikowałem pierwszy artykuł. Nastawienie miałem bardzo pokorne. Trzy artykuły i jeśli nie zaskoczy, to szukam innego narzędzia. Ku mojemu autentycznemu zaskoczeniu - ludziom się spodobało. Umieszczenie każdego nowego felietonu anonsuję na LinkedIn-ie; i tak stałem się członkiem tej wielkiej i różnorodnej społeczności. Z czego mimo wielu zastrzeżeń bardzo się cieszę.

Ten przydługawy wstęp wydaje mi się niezbędny abyście Państwo zrozumieli, skąd się bierze moje zdziwienie, kiedy dla bywalców nie dzieje się nic godnego uwagi.

I tak:

1. To, co mnie przygniotło, to "milion" ofert płatnych i bezpłatnych dotyczących generowania leadów. Zastanawia ta liczba. Bo to, że są możliwości nauczenia się poruszania po portalu i konkretne wskazówki jak przekuć treści w potencjalne zainteresowanie klientów, a nawet zamówienia, to bardzo dobrze. Warto na to jednak spojrzeć z innej strony. 100 doradców "wypuszcza" po 100 nowych oferentów do sieci. Daje to 10 000 nowych podmiotów, które coś zaczynają sprzedawać. Część z nich została nauczona dobrze, część fatalnie. Część zrozumiała wskazówki, część nie. Skutkuje to całą masą nic nie wnoszących komentarzy w każdym temacie i pod każdym postem. Przyswojony przekaz widać dotyczył wyłącznie bycia aktywnym. Ostatecznie ze świetnej inicjatywy rodzi się koszmarek. Tak jak w muzyce - więcej słychać disco polo niż dobrego jazzu. Ale skoro ludzie tak chcą - to "ta piosenka jest pisana dla pieniędzy".
   
   
2. Niemal wszyscy uczą sprzedaży. Uczą jednak elementarza. Te zaawansowane szkolenia są albo przykryte całkowicie tymi podstawowymi, albo ich rzeczywiście nie ma. Uczą podstawowych kroków, dorabiając do tego nie wiem jaki poziom ekspertyzy, bo sami z reguły potrafią dużo, ale w podstawowym zakresie. Dla mnie doświadczenie 10 lat w jednej określonej dyscyplinie to niestety jest tylko doświadczenie wynikające z przyswojenia sobie dobrze tematu, czyli np. 1 rok przemnożony przez 10 lat doskonalenia. Ma to trochę inny wydźwięk? Jeśli ktoś mi zatem mówi, że sprzedaż jest łatwa, to dostaję gęsiej skórki. Cwaniakowi, który potrafi np. świetnie sprzedawać kalendarze zmienię tylko jeden parametr. Dam mu zeszłoroczne. Wtedy niech udowodni swój kunszt. Może zbyt sarkastycznie podchodzę, ale to ten sam kaliber co buńczuczne zapewnienie, że nauczę cię być świetnym sprzedawcą jednym szkoleniem. 
   
   
3. Doradzanie bez diagnozy, oparte wyłącznie na założeniu. Mimo iż pisałem już wielokrotnie o przykładzie ceny, powtórzę. Powtórzę, ponieważ cały czas obserwuję to zjawisko. Przyjmuje się, że handlowiec nie umie bronić ceny bo bez próby walki daje od ręki rabat. A może jest w tym świetny, tylko się nie przyzna, bo rozliczany jest idiotycznie z wolumenu i siedzi cicho, aby nikomu nie przyszło do głowy rozliczać go z marży? A może nie jest zmotywowany do zarabiania dla firmy więcej niż musi? Przecież nie daje większych rabatów niż mu wolno, więc w czym rzecz? Nawet będzie zaangażowany na szkoleniach, bo zyska dzięki temu święty spokój. Trener zadowolony, odtrąbił sukces. Szef zadowolony, bo po szkoleniu średni rabat zmalał o 1%. Handlowiec osiągnął to bez jakiegokolwiek wysiłku, a wszyscy naiwniacy otwierają szampana, zostawiając go w spokoju.
   A może przełożeni handlowca nie informują go o marży po odjęciu kosztów klienta. O co on zatem ma walczyć? O coś czego nie rozumie? A czy genialny trener wykonuje chętnie działania, których sam nie rozumie? A może handlowiec umie, tylko nie ma tej wartości dodanej, którą wg trenera można spieniężyć. Nie będzie  tego kwestionował podczas szkolenia, bo szef siedzi na sali i tylko będą kłopoty, bo gość nie jest zbyt finezyjny.
   
   
4. Moda. Jak wszyscy rapują to Maryla Rodowicz też. Przyszła zmora COVID-19 i mamy wysyp szkoleń ze zdalnego zarządzania zespołem rozproszonym, prospectingu, zimnych telefonów, outplacement. Trudno się przebić takim "diamencikom" jak np. "Prawo pracy dla osób zwalnianych". Tak, takie też są, ale giną w tłumie. Mnogość ofert we wspomnianych obszarach z jednej strony jest bardzo dużym atutem w postaci dostępności. To są ważne zagadnienia. Z drugiej natomiast, jak w przypadku każdej nadpodaży, dominują oferty niewiele warte. Te naprawdę wartościowe trudno wyłuskać. Szczególnie z perspektywy potencjalnego klienta. Wszystkie wyglądają tak samo lub przynajmniej podobnie. Jak mam wybrać tę optymalną, jak nie bardzo wiem jakie kryteria zastosować? To może jednak cena? A jak klient źle wybierze, to rzuci cień na wszystkich. Cierpi poważny doradca, bo go zrównują z jakimś partaczem. Nie sprzedał czegoś naprawdę wartościowego, bo się szanuje i wie ile wysiłku, wiedzy i doświadczenia wkłada i ile to powinno kosztować.
   Nikt nie wygrywa.
   Dla mnie to w pewnym sensie deja vu. We wczesnych latach 90-tych, kiedy proces transformacji systemów trwał jeszcze w najlepsze, zabrakło w Polsce jajek. Wszyscy, którzy parali się wówczas handlem, rzucili się na zakupy do Holandii i Białorusi. Naściągali tego tysiące TIRów. Jajek było tyle, że musieli sprzedawać je o 30% poniżej ceny zakupu. Deal życia!
   
   
5. Jak szukać pracy? Niby można dołączyć do punktu wyżej, ale jest pewna różnica. To nie tyle moda, co jednak niezamierzona konieczność. O tym aspekcie pisałem już w artykule Mieszkam w wysokiej wieży otoczonej fosą, ale czuję potrzebę rozwinięcia. Mam nieodparte wrażenie, że cały proces uległ potwornemu uproszczeniu, co w konsekwencji sprawia wrażenie, że bardzo dużo się robi w temacie, a w praktyce rośnie frustracja osób najżywotniej zainteresowanych. Na rynek pracy trafiła spora grupa zwolnionych w ramach restrukturyzacji pracowników. Nadal są też ci, którzy byli bez pracy przed pandemią. Mamy kolejne roczniki młodych ludzi szukających swojej pierwszej pracy. Mamy wykluczonych 50+. To nie jest jednorodna grupa, a serwuje się im ten sam zestaw zastrzyków. Już samo to poddaje w wątpliwość podejście do tematu wydawałoby się fachowców od tego obszaru. Dostajesz tip w postaci wskazówek jak napisać dobre CV. Piszesz wg otrzymanego wzoru, wysyłasz i nic. Nawet szczątkowej informacji co jest nie tak. Przecież miało być już dobrze, to co mam poprawić? Teraz już się nie dowiem, bo przecież wskazówki jak poprawić już mi dali. Korzystaj z innej ścieżki dotarcia niż te tradycyjne. Korzystam, ale tę samą podpowiedź otrzymało 50 innych osób ubiegających się o to samo miejsce pracy. Wciągnij w proces znajomych, którzy mają jakieś możliwości. Tak się składa, że oprócz mnie dotarło do tej osoby 5 innych, którzy też go poprosili o pomoc. Pat. Dużo wysiłku, sporo poprawionych działań i brak informacji zwrotnej co jeszcze mógłbym poprawić. Dlaczego mnie odrzucili? Pomoc w doskonaleniu dokumentów aplikacyjnych jest niczym w porównaniu z rzetelnym feedbackiem. O to powinni zawalczyć ci HRowcy, którym rzeczywiście leży na sercu wspomaganie szukających pracy. A to leży i kwiczy.
   Muzyka gra, a towarzystwo po kursach tańca dalej stoi pod ścianami. Odświętnie ubrani, z dużymi nadziejami, jakoś dziwnie nadal nie wychodzą na pusty parkiet. 

***

Dominują słabe jakościowo piosenki, ale melodyjne, wpadające w ucho. W szkoleniach i doradztwie  podobnie. Nośny temat, spory szum, dużo fajerwerków. Po co się w takim razie zżymać? Są chętni? Chcą płacić? Nie ma zatem żadnych podstaw moralnych aby to chociażby kontestować, a co dopiero zwalczać.

Otóż i tak, i nie. 

W przypadku piosenki pisanej dla pieniędzy, ktoś jej posłucha lub nie. Nic się nie stanie ani w jednym, ani w drugim wariancie. Co innego jeśli chodzi o edukację. Tutaj pojawia się ważny element odpowiedzialności. To, że ktoś zgarnął pieniądze za marny produkt i nie otrzymał referencji aby zarobić kolejne nie zamyka sprawy. Mógł bowiem zrobić poważne spustoszenie w głowach osób, z którymi współpracował. Mógł zniechęcić do rozwijania pracowników w takiej formie i odciąć tym samym od potencjalnego zarobku ludzi, którzy są warci tego, aby im godnie zapłacić.

Kiepska piosenka słyszana w głośnikach we wszystkich sklepach, stacjach radiowych i w przejeżdżających samochodach mimo wszystko nie irytuje tak bardzo jak nachalna reklama jakiegoś słabego produktu w miejscu, gdzie spodziewamy się znaleźć coś cennego dla nas.

"Nie traktuję cię jak głupca, ja zakładam, że ty słuchasz

I że widzisz to, jak dzisiaj piszę dla mamony."

Tego, że coś jest pisane dla pieniędzy nie należy się wstydzić, ale musi za tym stać konkretna wartość.
A Ty drogi kliencie bądź wybredny. Skoro potrafisz się doktoryzować kupując pralkę, to w równie przemyślany sposób kupuj doradztwo. Ale kupuj. Jak już wybierzesz to zaufaj. To głównie od Ciebie zależy czy to będzie inwestycja czy wydatek.

------------------

Emilian Wojda