"Boys Don't Cry" czyli życie oparte na stereotypach.

 

To chyba jakieś zrządzenie losu, że wczoraj aż trzy razy słyszałem porządnie już zakurzoną piosenkę "Boys Don't Cry" zespołu The Cure. Tekst porusza temat stereotypów dotyczących mężczyzn. Opisuje, jak wpojone przez kulturę zasady potrafią wywierać na nas wpływ. Przyszło nam żyć w społeczeństwie, które uważa, że każdy facet powinien być twardzielem, nie okazywać emocji i dzielnie znosić wszystkie przeciwności losu. O tym jest ten utwór, którego bohater właśnie rozstał się ze swoją dziewczyną. Zachowywał się w tym związku jak kompletny buc. Wymagał od partnerki zbyt wiele. Wywierał ciągle presję, nie dając w zamian nawet odrobiny ciepła. Jak było do przewidzenia, w końcu został sam. Dotarło do niego, że to efekt jego zachowania. Załamany chciałby paść na kolana, rozpłakać się i przeprosić ją za wszystko co zrobił. Pragnie naprawić krzywdę, jaką jej wyrządził. Ostatecznie tego nie zrobił, bo przecież mężczyźnie nie wypada. Ukrywa swoje cierpienie, nie dając po sobie poznać jak mu źle. Lęk przed tym, że mógłby wyjść na słabeusza jest od niego silniejszy. Nadal gra twardziela, chociaż w środku jest kompletnie zdruzgotany. Zwycięża moc stereotypu.

Ta z pozoru trywialna historyjka pozwala spojrzeć na nasze życie w kontekście stereotypów, z którymi mamy do czynienia niemal na każdym kroku i z którymi przychodzi nam się codziennie mierzyć. Z lepszym lub gorszym skutkiem. Z niektórymi potrafimy walczyć i wręcz tego chcemy. Inne wydają się nam na tyle silne, że uznajemy je za naturalne środowisko, do którego musimy się dostosować. Od indywidualnych predyspozycji zależy na ile jesteśmy zdeterminowani przesuwać granice, a na ile poddać się tzw. losowi.

Każdy z nas jest w stanie na wydechu wymienić kilkanaście stereotypów królujących w jego otoczeniu. Nie sposób zatem wymienić wszystkich, ale można spojrzeć na kilka na zasadzie przykładów do ewentualnie dalszego rozwijania. 

1. Pierwszy stereotyp, który mi przyszedł do głowy, to powszechne przekonanie, że każdy może być handlowcem. Sprzyja temu kilka przesłanek. Najważniejszą jest prawdopodobnie brak wyspecjalizowanych szkół przed podjęciem tego zawodu. Żeby zostać np. fryzjerem trzeba skończyć najpierw profesjonalne kursy i odbyć praktykę. Żeby zostać kierowcą autobusu trzeba zdać egzamin na odpowiednią kategorię prawa jazdy i pozytywnie przejść testy psychotechniczne. W przypadku takich zawodów jak lekarz czy prawnik to już całkiem inna bajka. Do sprzedaży może trafić każdy. Niezależnie od wykształcenia. Predyspozycje wyjdą w trakcie wykonywania zawodu. Toteż garnie się wielu. Tym bardziej, że na rynku zawsze jest zapotrzebowanie. Jeśli dołożymy do tego, że milion trenerów sprzedaży zapewnia, że każdego nauczą sprzedawać - mamy pełny obrazek. Z góry zakłada się, że nie ma takiego uniwersalnego zasobu wiedzy, który należy przyswoić, aby rozpocząć pracę w sprzedaży. Taką wiedzę zdobywa się dopiero w trakcie pracy oraz na lepszych lub gorszych szkoleniach, niestety w większości poświęconych wyłącznie negocjacjom lub różnym formom prowadzenia rozmowy handlowej. Każdy pracujący w biznesie chętnie przyznaje, że ,,sprzedaż jest najważniejsza” i że bez niej nie można prowadzić żadnej działalności komercyjnej. Praktyka pokazuje coś zgoła innego. Na sprzedaż patrzy się najczęściej zbyt powierzchownie.
   
   Warto sobie uświadomić, że sprzedaż to dziedzina interdyscyplinarna i pełni wiele funkcji. Można jednak stosunkowo łatwo zdefiniować główne obszary, w zakresie których dobry sprzedawca musi poruszać się płynnie. Podkreślam: dobry, profesjonalny sprzedawca, który jest specjalistą w tej dziedzinie.
   
   Psychologia, szczególnie psychologia konsumenta, która jest częścią psychologii społecznej. Rozumienie procesu podejmowania decyzji zakupowej. A księgowość i finanse? Ocena kondycji finansowej klienta, możliwości kredytowania, cash flow - to filary w sprzedaży B2B. Badanie potencjału klienta. Analiza rentowności współpracy i pojedynczych transakcji oraz wpływ tego wszystkiego na budowanie zdrowych, długofalowych relacji. Wiedza z marketingu, logistyki, prawa. Statystyka i przygotowanie matematyczne. Wszystko to składa się na prawdziwego specjalistę sprzedaży. To właśnie te elementy decydują o sukcesie, a nie tylko ,,umiejętność przekonywania”. Każdy może wykonywać ten zawód, pod warunkiem, że poświęci dużo czasu na zdobycie potrzebnej wiedzy i będzie stale tę wiedzę doskonalił. Stale, bo w tym procesie nie ma końca.
   
   Człowiek niebędący gotowy oddać się w pełni tym prawidłowościom nie ma szans zostać rasowym sprzedawcą. Może co prawda być całkiem sprawnym akwizytorem i nawet mieć sukcesy tak długo, jak długo jego produkt jest istotny dla klienta. Podobnie jeśli nie lubi ludzi. Część klientów przełknie nawet arogancję, jeśli dla ich funkcjonowania produkt jest istotny. Ale jak pojawi się alternatywa, to natychmiast wszystko zostaje brutalnie obnażone. Długo by wymieniać. Jednego jestem pewien: absolutnie nie każdy może być handlowcem. Szczególnie jeśli wpleciemy w te rozważania element poniesionych nakładów w stosunku do efektów. Można nauczyć gościa o wzroście 170 cm grania w siatkówkę, ale on sam nie będzie aspirował do gry w kadrze narodowej. Większość nawet z zasady zainteresuje się innym sportem, gdzie jego wzrost jest wręcz atutem. Żaden trener nie wmawia mu, że jednak tylko siatkówka - nic innego. Dlaczego w sprzedaży nie ma takiego przełożenia? Tutaj odejmuje co niektórym rozum? Chociaż najlepszy sprzedawca to po prostu myślący sprzedawca a nie zaprogramowana maszyna? Bo tylko myślący potrafi paradoksalnie docenić i potem używać narzędzi, które dostanie?
   
   
2. Dobry handlowiec to dobry negocjator. Tutaj trudno mi zachować spokój. Ten stereotyp jest bowiem wciąż z uporem maniaka rozpowszechniany gdzie się tylko da. A prawda jest taka, że zdecydowana większość handlowców mogła nawet nigdy nie negocjować. I o zgrozo często chodzi na szkolenia z negocjacji do osób, które też nigdy nie negocjowały. Owszem, są branże, w których praca handlowca opiera się na negocjowaniu kontraktów. Najczęściej jednak dochodzi do pomylenia pojęć. Negocjacje brzmią dumnie. Nic zatem dziwnego, że sprzedawca lubi podkreślać, że coś wynegocjował, a w rzeczywistości po prostu udanie zakończył proces sprzedażowy. To wymaga pochwały i jest to również niełatwa sztuka w dobie nadpodaży i piekielnie rozbudowanej konkurencji. Niemniej oferta przygotowana pod klienta, po wcześniejszym zrozumieniu czego ten klient naprawdę potrzebuje, nie wymaga negocjacji. Dobry handlowiec to taki, który potrafi słuchać, zrozumieć i tak przygotować ofertę, żeby jego rozwiązanie było dokładnie tym, którego klient oczekiwał. Sprzedaż podczas wizyt u tych samych klientów co tydzień, nawet gdy "gwoździem" programu jest obrona ceny, to niekoniecznie negocjacje. Przeciętny przedstawiciel czasem negocjuje umowę roczną czy kontrakt specjalny, ale to się zdarza zwykle kilka razy w roku. Dobry sprzedawca nie musi mieć sytuacji negocjacyjnej w swojej codziennej pracy i też będzie dobrym sprzedawcą. Może być też dobrym negocjatorem, ale będzie to wartość dodana, a nie warunek konieczny na wejściu. To zależy od prowadzonego biznesu. Czy ta umiejętność jest niezbędna czy można ją spokojnie rozwijać z czasem.
   
   
3. O tym, że dobry handlowiec będzie dobrym menedżerem sprzedaży napisano już tak wiele, że przywołuję ten mit tylko dla porządku. Prawdziwe jest tylko stwierdzenie, że może tak czasem być, ale zaskakująco rzadko to się udaje, jeśli zlekceważymy kwestię kompetencji przywódczych.
   
   
4. Dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić. I tak i nie. Aż się prosi przytoczyć tutaj biblijną przypowieść o talentach. Z jednej strony kluczowe są pewne predyspozycje. Rzeczywiście człowiek ,,rodzi się” z predyspozycjami do pewnej grupy zawodów. Jednym z nich może być sprzedaż. Powszechnie uważa się, że to osobowość decyduje o sukcesie w sprzedaży. Na podstawie tego stwierdzenia powstało min. przekonanie, że tylko ,,wygadani” ekstrawertycy nadają się do tego zawodu i tylko ludzie o takich cechach mogą w nim  odnieść sukces. Niestety, liczba dobrych sprzedawców w stosunku do liczby ekstrawertyków jest niewyobrażalnie mała co świadczy, że oprócz osobowości równie ważne jest świadome rozwijanie kompetencji sprzedażowych, praca nad własnymi słabościami i mocnymi stronami oraz odpowiednio ukierunkowana praktyka i trening. Jak w każdej innej dziedzinie. Ujmując rzecz inaczej i przy okazji nawiązując do pkt 1. Nie wiemy, czy mamy predyspozycje do grania na fortepianie dopóki przy nim nie usiądziemy i nie poświęcimy czasu na naukę gry. Jak już wyjdzie, że mamy dryg, to potem nie unikniemy godzin i lat żmudnych ćwiczeń aby osiągnąć mistrzowski poziom. Jeśli przestaniemy grać to powrót wcale nie jest łatwy. Podsumuję to tak. Predyspozycje, a nawet swoisty talent, są ważne, ale tutaj analogicznie do sportu czy dziedzin artystycznych, nie można uznać, że to wystarczy. A często idzie się na takie uproszczenie i w tym kontekście zaznaczyłem, że z tym "rodzeniem się" to zarówno prawda jak i fałsz. Wszystko rozbija się o ambicję bycia wirtuozem albo przeciętnym weselnym grajkiem.
   
   
5. Trochę w kontrze do poprzedniego akapitu funkcjonuje stereotyp mówiący o tym, że sprzedaż to sztuka, a nie zbiór konkretnych umiejętności. Patrząc literalnie to ewidentna sprzeczność. Należy jednak pamiętać, że przecież nie ulegamy bezwzględnie wszystkim stereotypom w tym samym stopniu. "Wybieramy" sobie te, z którymi bardziej nam "po drodze". Dla tych co uważają, że sprzedaż to sztuka, powiem, że jak najbardziej mają rację. Niemniej zła wiadomość jest taka, że w sprzedaży występuje taki sam pierwiastek sztuki jak w każdym innym zawodzie a dochodzenie do wirtuozerii wymaga ciężkiej pracy. Nie ma drogi na skróty, a przypadkowe sukcesy szybko prowadzą do spektakularnych porażek. W tym zawodzie często można obserwować ,,gwiazdy jednego sezonu”, promowane przez równie ,,utalentowanych” managerów. Niestety nieudolni kierownicy utrzymujący, że sprzedaż to sztuka i nie wymaga w związku z tym żadnych prozaicznych ingerencji wyrządzają ogromną krzywdę ludziom z dużym potencjałem.
   
   
6. Bardzo oklepany temat obiekcji przed zatrudnianiem kobiet na stanowiska handlowe w branżach technicznych. Jednoznacznie jestem zagorzałym przeciwnikiem takiego podejścia. Wcale nie dlatego, że to na czasie i wypada. Każdemu życzyłbym mieć w zespole takie skarby i nielimitowane pokłady kompetencji jakie miałem szczęście spotkać na swojej drodze zawodowej. Ula, Marzena, Beata, Kasia P. Jeśli to czytacie, to ukłony dla Was.
   
   
7. Najlepszy sprzedawca to ten, który ma największą sprzedaż. Problem w tym, że wyznawcy tej tezy zwykle skupiają się na obrocie. Niektórzy na masie marży. To jest zbyt daleko idące uproszczenie. Nie umniejszając tym z najwyższymi wynikami, warto jednak przyjrzeć się też parametrom, które mogą rzucić inne światło na zagadnienie. Chociażby portfolio klientów. Potencjał danego rynku. Koszty uzyskania określonego obrotu z uwzględnieniem nie tylko rabatów czy bonusów ale też wydatków marketingowych czy logistycznych. Nie do przecenienia jest też dynamika wzrostu w stosunku do własnej sprzedaży w analogicznym okresie roku ubiegłego. Skuteczność wprowadzania nowości czy udział produktów z wartością dodaną w stosunku do całkowitego obrotu. Skuteczność akcji promocyjnych i wreszcie czynnik zaangażowania. Widziałem wielu "mistrzów", którym w pewnym momencie sprzedaż wyhamowała i "ogony", którym wyniki wystrzeliły w górę. Na to składa się bowiem bardzo wiele czynników. Obecny obrót to fotografia chwili. Każdy szanujący się handlowiec musi myśleć do przodu, chociażby dlatego, że rynek zmienia się niezwykle dynamicznie i nic co dzisiaj pewne nie da plonu w przyszłości bez siania.

Tak jak wspomniałem, przedstawiłem tylko kilka stereotypów spośród wielu nam znanych. Zachęcam do dokonania bardziej pogłębionej analizy swojej podatności na ich kultywowanie. Jak to mówią: "do odważnych świat należy". Trwanie w stereotypach nas bardzo ogranicza. Ludzie przez wieki bali się płynąć za morze, bo tam były smoki. Kilku się odważyło.

***

Handlowiec musi być najlepszy. Może warto zapytać: ale w czym w pierwszej kolejności? Przeprowadzam badania kompetencji i potencjału handlowców. U każdego widać priorytety. Nieefektywne jest robienie wszystkiego na raz. 

Klient musi pokazać handlowcowi, gdzie jest jego miejsce i grilluje go nawet wtedy kiedy nie jest to do niczego potrzebne.

Szef sprzedaży ma hopla na punkcie kontroli i trzymania handlowców za twarz, bo wtedy wychodzi na silnego człowieka i zyskuje aprobatę swoich zwierzchników, ale ludzie tracą zapał (nawet jeśli wcześniej mieli go sporo).

W wielu firmach niebawem dojdzie do wymiany menedżerów. Wybiorą takiego jak był. Tyle, że większego, silniejszego, szybszego i być może młodszego. Inny wyłamie się z raz przyjętego schematu.

Łamiemy stereotypy zwykle dopiero wtedy, kiedy jesteśmy przyparci do muru. A gdybyśmy tak spróbowali nie czekać na tę chwilę? Wiem, tak jest wygodniej, kiedy możemy powiedzieć, że przecież inni  robią tak samo. Ale czy na pewno w ostatecznym rozrachunku nam z tym dobrze? Czy nie jest tak jak w piosence The Cure, że wewnątrz cierpię, ale robię dobrą minę do złej gry? Czy jeśli będę trwał w układzie, który mnie uwiera, bo co inni powiedzą, to będę miał tzw. święty spokój? Przecież to kolejny stereotyp.

---------------

Emilian Wojda