"Dziewczyna Bez Zęba Na Przedzie"

Piosenka Kultu „Dziewczyna Bez Zęba Na Przedzie” to opowieść o romansie, który zakończył się równie szybko, jak się zaczął. Kazik śpiewa tutaj o krótkiej, lecz wiele znaczącej znajomości z tytułową kobietą. Poznał ją w chwili swojej słabości, gdy czuł się osamotniony. Pojawiła się znikąd i momentalnie wywróciła jego życie do góry nogami. Spędzili ze sobą upojną noc, po której jednak nie udało im się kontynuować tej znajomości. Oczekiwania autora okazały się zupełnie inne niż jego wybranki. Tam, gdzie on dostrzegł potencjał trwałego uczucia, ona widziała tylko jednorazową, niewiele znaczącą przygodę. Bohaterowi nie pozostało więc nic innego jak tylko pogodzić się z tą sytuacją i pozwolić dziewczynie odejść. Widzimy jednak, że mimo niespełnionej miłości i tak ta przelotna relacja zdążyła postawić go na nogi. Chociaż nie było im dane być ze sobą dłużej niż parę chwil, będzie jej wdzięczny do końca życia za to, co dostał.

Po wielu miesiącach opierania się na produkcji zagranicznej, wróciłem na nasze rodzime podwórko, gdzie dobrej muzyki i świetnych tekstów mamy w bród.

Ta doskonale wszystkim znana kompozycja pokazuje pewne zjawisko, które prawdopodobnie czasem dopada każdego z nas. Podejmujemy w życiu mnóstwo decyzji. Przeróżnych. I tych krytycznych, i tych drobnych. Zawodowych i prywatnych. Mających wpływ tylko na nas i takich, od których zależy los innych ludzi. Nad jednymi zastanawiamy się dłużej, inne są podejmowane natychmiast. Jedne rozpamiętujemy latami, o innych szybko zapominamy. To co je łączy, to pojawiające się w naszej głowie wątpliwości, czy dobrze wybraliśmy. Czy nie można byłoby lepiej. Nawet jak mamy potwierdzenie sukcesu, to myślimy, czy wykorzystaliśmy wszystko, co było dostępne. Zawsze zastanawiałem się, skąd się bierze ten niedosyt. Dlaczego mamy skłonność do szukania dziury w całym. Te rozważania doprowadziły mnie do dwóch obszarów, które wg mnie są dominujące. Nastawienie do porażki i przewaga decyzji podejmowanych na podstawie przesłanek emocjonalnych.

1. Wychowani wg pewnych wzorców, bardziej w kulcie rozumu niż serca, lepiej się czujemy, kiedy jesteśmy postrzegani jako racjonalni. Osoby podejmujące decyzje wyłącznie poprzedzając je obiektywną analizą itd. Myślimy, że spontaniczne wybory są dobre dla szalonych artystów, ale na pewno nie tam, gdzie w grę wchodzi ekonomia. I to niezależnie czy mówimy o biznesie, czy o prostych decyzjach konsumenckich. Przecież tutaj też wchodzą w grę pieniądze, które wydajemy lepiej lub gorzej. Wyobrażenie to jedno, a suche fakty to drugie. Na przestrzeni lat wykonano wiele badań poświęconych temu tematowi. Każde z nich pokazuje przewagę decyzji irracjonalnych nad racjonalnymi. Najdalej idzie chyba Dan Ariely (profesor ekonomii behawioralnej Duke University), który podaje, że tych pierwszych jest aż 95%. Dla specjalistów od marketingu nie ma tutaj nic zaskakującego. Dla pozostałych może to być jednak spora niespodzianka. Warto to sobie uświadomić, ponieważ dzięki temu pozbędziemy się błędnego przekonania, że dobra może być tylko decyzja podjęta w sposób racjonalny. W rzeczywistości większość decyzji podejmujemy kierując się jakimiś emocjami (przecież opinie i przekonania to też pewien zbiór emocji), a potem dopiero je racjonalizujemy. Jeśli ten proces racjonalizacji przeprowadzimy sprawnie, to jesteśmy zadowoleni z decyzji (na tym chociażby opiera się m.in. tzw. dysonans pozakupowy), a jeśli pójdzie w złą stronę, to zaczynamy żałować decyzji. To też jest irracjonalne w ujęciu czysto akademickim. Przeanalizujmy kilka przykładów, aby zrozumieć te zależności. 

• Opieranie się na cudzych opiniach. Referencje, oceny na forach, dane historyczne. Pomagają, bo rozkładają w naszych głowach odpowiedzialność za decyzję. Przecież ktoś, kto się w życiu kieruje zupełnie innymi wartościami inaczej oceni kandydata do pracy. Biznes o dużej sezonowości musi inaczej patrzeć na lata z intensywną, mroźna zimą i na lata, gdzie nie było nawet śniegu, a najniższa temperatura była blisko 0. Ktoś, kto odnosił sukcesy, mógł to robić w zupełnie innych warunkach. Racjonalnie byłoby wtedy, kiedy te warunki można byłoby  odtworzyć w naszym układzie. Analogicznie tutaj jest klasyczna obrona starych "sprawdzonych" metod. Nic nie ryzykujemy. Oprócz rozwoju, ale co tam.
• Mało kto nie ulega wpływaniu na podświadomość. Takiemu, jak ja wystarczy puścić odpowiednią muzykę, abym się nastawił pozytywnie. Wystrój wnętrz, ubiór: to wszystko celowo modelowane atrybuty. Potem pojawiają się takie przekonania, że na pewno ten dostawca będzie bardziej staranny i dopasowany do moich oczekiwań niż inny.
• Ilu znacie ludzi, którzy wybraliby inny produkt, gdyby coś dostali w gratisie? Ja, jak się nad tym zastanowiłem, to odkryłem, że większość.
• Opisywany gdzie się tylko da efekt placebo. Nie sposób zaprzeczyć, że od naszego nastawienia zależy więcej niż od składu chemicznego przysłowiowej tabletki. Ta prawidłowość występuje w każdej dziedzinie życia.
• Przewaga koncentracji na drobiazgach jest zgodna z naturą ludzką. Jakże często tracimy z oczu najistotniejsze elementy, a skupiamy się na drugorzędnych szczegółach. I działa to w obie strony! Pamiętam jak 20 lat temu kupiłem kamerę będąca absolutnie nowinką na rynku, okrutnie przepłacając, ponieważ miała ona mnóstwo dodatkowych funkcjonalności, których potem ani razu nie użyłem. Z drugiej strony: w jednym ze swoich pierwszych artykułów opisałem sytuację, w której Product Manager wyśrubował wszystkie możliwe parametry fizyczne produktu, a zapomniał o łatwym aplikowaniu. Przeciętny użytkownik takiego produktu, żeby było śmieszniej, nie ma zwyczaju czytania napisów na opakowaniu. Jakość ocenia wyłącznie organoleptycznie. 
• Na decyzje mają wpływ również odniesienia do zysku, ewentualnie straty. Ludzie jakoś silniej reagują na stratę niż na potencjalne korzyści. Można niestety tym bardzo skutecznie rozgrywać. Już samo odniesienie się do cyfr: Dzięki tej decyzji uniknąłem straty X, wygląda nad wyraz racjonalnie.
• Mądrze leniwy brzmi znacznie lepiej niż pracowity idiota. Idziemy na skróty. Rzadko analizujemy do końca, a jeszcze jak ktoś poda nam na tacy gotowy koncept? Dlaczego przeciętny Niemiec nie kupi oddzielnie spodni, marynarki, krawata czy koszuli? Bo ma już całkiem gustownie ubranego manekina i po co się męczyć. Brak sprawdzania informacji czy weryfikacji założeń skreśla jednak słowo "mądrze" i pozostaje tylko leniwy. Nie zmienia to faktu, że jestem pewien, że ktoś zaoszczędził np. mój cenny czas.
• Nie wiem, jak to nazwać, ale przyszło mi do głowy również to, jak patrzymy na koszty. Dobrym przykładem jest mój ojciec. Coś niewiarygodnego, ale uparcie trzymał samochód, którego używał wyłącznie 2 razy w roku. W czerwcu jechał nad morze i po 3 tygodniach wracał. Nie działały wyliczanki typu, że za te 2 kursy za taksówkę zapłaci mniej niż za utrzymanie auta. Chyba właśnie z podobnych względów tak opornie rozwijał się u nas leasing i różne formy wypożyczania. Dopiero w ostatnich kilku latach to przyspieszyło. Prawdopodobnie wraz z wejściem na rynek nowego pokolenia reprezentującego inny model życia, a nie z uwagi na przesłanki racjonalne. Pochodnymi zjawiskami jest łatwiejsze wydawanie poprzez nośniki elektroniczne niż płacenie "żywą" gotówką. Jakoś te pieniądze mają inną wartość. Fundusze czy budżety celowe w firmach? Szkoda czasem słów. Racjonalizacja brnie w kierunku wydawania na siebie, a nie na innych.
• Każdy zapewne słyszał powiedzenie: brak decyzji jest gorszy od złej decyzji. Tak bym spuentował temat sztucznego racjonalizowania decyzji emocjonalnych. Co z tego, że decyzja jest emocjonalna? Nie znam osoby, która nie popełniła w życiu błędu. Znam tylko takie, które tak twierdzą. Ważne jest wyłącznie wyciąganie wniosków i niepopełnianie wciąż tych samych błędów. Trzeba sobie zostawić miejsce na zupełnie nowe. To, że nie możemy często wszystkiego sprawdzić, nie zwalnia nas od sprawdzania w ogóle, ale w granicach pozwalających podjąć decyzję we właściwym czasie, bo to jest zwykle istotniejsze. Należy też pamiętać, że jak mówią Amerykanie: choosing is giving up. Stąd tak naprawdę nasze rozterki. Szczególnie wtedy, gdy ktoś brnie w niemożliwe, czyli zjeść ciastko i mieć ciastko.

2. Od błędu blisko do pojęcia porażki. Ludzie mają tendencje do wyolbrzymiania w ogóle, a do zbyt surowej oceny  swoich możliwości i dokonań w szczególności. Egocentryczny bufon nie doświadcza porażek. Zawsze winny jest ktoś inny. Dlatego o nich nie mówimy. 

Oprę się w tym zagadnieniu na handlowcach, gdyż oni codziennie doświadczają konfrontacji dającej wynik: sukces lub porażka. Nie ulega wątpliwości, że właśnie życie handlowca jest pełne przeciwności. Jedni reagują na nie lepiej, drudzy gorzej. I tutaj należy szukać najważniejszych odpowiedzi. To wyeksploatowane na wszystkie możliwe sposoby określenie, że handlowiec musi mieć pozytywne nastawienie, pasuje jak ulał właśnie przy tej okazji. Wystarczy zadać sobie pytanie, czy odmowa to porażka? Dlaczego mówimy w ogóle o porażce? Do czego w ten sposób dojdę? Nawet jak mi podziękowali, to co? Jak jestem mądry, to po prostu zaliczyłem lekcję. Mogę sobie na prawdziwym przykładzie dokonać rzeczowej analizy. Czy zrobiłem wszystko tak, jak należy. Czy gdybym podszedł drugi raz, to bym coś zmienił? Pewnie tak: no to co by to było? Sam  możesz sobie zadawać do bólu szczere pytania. Nikt oprócz ciebie nie usłyszy odpowiedzi. To pierwszy krok do prawdziwego rozwoju. A zatem porażka? A co to takiego? Pewnie, że łatwo powiedzieć. Gdybyś usłyszał 20 razy pod rząd: NIE... A kto powiedział, że 20 to porażka? Ktoś inny za to 120? Jeden z moich mentorów zapytał mnie kiedyś:

- Ile razy byłeś u klienta X?

Tego Amerykanina większość się panicznie bała. Ja nie byłem wystraszony, ale czułem się mało komfortowo.

- Siedem - odpowiedziałem, mając jednak trochę stracha, że uzna mnie za nieudacznika.

- No widzisz Emilian, to już masz 7 wizyt mniej.

Potrafił rozwinąć człowiekowi skrzydła. Wiedział kiedy, co i jak powiedzieć. Nie istniało w jego pojęciu coś takiego jak porażka i wyeliminował nam to skutecznie z głowy. Uwolnieni od tego jarzma, podejmowaliśmy decyzje szybko i swobodnie.

***

Jest silny związek podejmowania decyzji z obawą przed porażką. Czasem jest to tak silne, że zwlekamy z decyzją. To zwykle rodzi bardziej bolesne skutki niż podjęcie decyzji, nawet jeśli wydaje nam się, że nie jest najlepsza. Bo skąd to wiemy, że jest zła, zanim zobaczymy jej skutki? Bo prawdopodobnie zdajemy sobie sprawę, że nie wykonaliśmy jakichś działań, które wiemy, że mogliśmy wykonać, ale nam się nie chciało. Albo uznaliśmy, że i tak będzie można się jakoś wytłumaczyć. Tylko takie podejście jest  naganne. To, że decyzja jest w jakimś stopniu emocjonalna? No jest, ale wcale nie musi być błędna, ponieważ często jest oparta na doświadczeniu, które się sprawdza. A jak się okaże, że zawiodło, to mamy pretekst do pozyskiwania nowego. Kazik pokazuje nam, że nie ma co gdybać "co się stać może między nami dwojgiem". Trzeba docenić to, co dostaliśmy. Umieć się cieszyć. Albo z efektu, albo z otrzymanej lekcji. Zawsze to jest tylko na plus. Może nawet nie mieć zęba na przedzie, ale widocznie było warto.

----------------

Emilian Wojda