Julian Casablancas, lidetr zespołu The Strokes zwraca w tym utworze uwagę na powszechną wśród ludzi tendencję do nadmiernego zamartwiania się własnymi problemami. Uważa, że spędzamy stanowczo zbyt wielką część naszego życia na rozpamiętywaniu nieszczęść, oczekując od świata rzeczy, których nie jesteśmy w stanie osiągnąć. Marzymy o idealnej rzeczywistości, w której wszystko będzie nam się udawało, każdy problem rozwiąże się w mgnieniu oka i to jeszcze najlepiej bez naszej ingerencji.
Oczywiście takie myślenie jest naiwne, co nie zmienia faktu, że ulega mu naprawdę wiele z nas. Wokalista chce nam przemówić do rozsądku, przypominając, że nic na świecie nie jest idealne. Nie ma czegoś takiego, jak jedyna słuszna droga, którą trzeba iść by odnaleźć szczęście. Wszyscy jesteśmy inni, mamy swoje marzenia, obawy, cele i wątpliwości. Możemy martwić się swoimi potknięciami, uważając się za bezwartościowych, ale przecież życie składa się właśnie z takich upadków, po których trzeba wstawać i iść dalej, nie zatrzymując się w miejscu.
Zamiast więc niepotrzebnie narzekać powinniśmy się skupić na tym, by dostrzegać pozytywy wokół nas. Wokalista rzecz jasna nie czuje się jakimś mędrcem, przyznaje bez ogródek, że jest dokładnie taki sam jak każdy z nas. Nie chce się jednak niepotrzebnie nad sobą zamartwiać. Jest świadomy tego, że mamy tylko jedno życie, jeden strzał i tylko od nas zależy czy spędzimy go na użalaniu się, czy weźmiemy sprawy we własne ręce i zaczniemy gonić za szczęściem. Tyle Julian, a jak to jest patrząc z naszej perspektywy? Na to, że można mieć różne zdanie zwracają uwagę już pierwsze słowa piosenki:
„Niektórzy myślą, że zawsze mają rację
Inni są cisi i spięci.”
To obiegowe stwierdzenie, że trzeba brać sprawy w swoje ręce dotyka tak wielu obszarów i budzi tyle kontrowersji, że zajmują się tym psycholodzy pisząc kolejne prace doktorskie. Ja, ponieważ głównie omawiam różne zjawiska, ale zwykle w kontekście sprzedaży, chciałbym się w tym artykule skupić na dylemacie handlowca często pojawiającym się przy poruszaniu tego tematu. Jak ja mam brać cokolwiek w swoje ręce, jak plany dostaję z góry, na produkty nie mam wpływu, narzędzia mam narzucone, a nawet klientów mam przydzielonych z rozdzielnika?
O tej przestrzeni i rzeczywistym zakresie swobody dużo piszę w swojej książce.
Aby to lepiej przedstawić przywołuję tam nawet porównanie z improwizacją w muzyce jazzowej. To wyjaśnia, że tam gdzie profesjonalizm, nie ma miejsca na chaos, a tam gdzie niby sztywne ramy w zupełności jest czym oddychać.
Postanowiłem tym esejem rozwinąć wątek, wydawałoby się dawno wyczerpany, ponieważ z ogromnej liczby publikacji widać, że siedzi to wciąż w głowach i sprzedawców i ich przełożonych, a co najważniejsze wszelkiej maści doradców. Handlowiec z jednej strony słyszy: masz być sobą, mieć swój cel i przeć do przodu. Twoim przeznaczeniem jest sprzedawać więcej i więcej. Po to tym się zajmujesz. To ma być dla ciebie i największe szczęście i jednocześnie drogowskaz jak je osiągnąć. Masz mnóstwo swobody w dojściu do mety. Z drugiej strony ciągle słyszy jak ma sprzedawać. Mało kto interesuje się kim jest, jak reaguje na różne bodźce, jak w ogóle jest skonstruowany. Ma rozpisane czynności, czas ich trwania, treść pytań i sposoby zamykania. Dodatkowo wrzuci się typologię zachowań klientów, aby delikwent rozpoznał, że z takim to wariant 3b, a z tym drugim 2c. Wprawa i tempo oraz nieustępliwość i sukces murowany. Handlowiec myśli sobie. Ok, ale ty jesteś innym człowiekiem niż ja. Może tobie takie narzędzie się sprawdziło. Ale to nie oznacza, że każdy z całkiem innymi parametrami chociażby nawet samego wyglądu będzie miał ten sam start.
I zamiast budowania zaangażowania mamy doskonałą platformę wpędzania ludzi w poczucie winy. I zaczynają walczyć z tym problemem zamiast z konkurencją na rynku poprzez kreatywność, elastyczność, sprawność i naturalny (a nie wymuszony) uśmiech. Uśmiech, który oznacza, że mamy do czynienia z pogodnym, optymistycznie patrzącym na życie, wiecznie młodym duchem człowiekiem.
Tyle wstępu, a teraz do rzeczy. Większości handlowców wydaje się, że mają wytyczoną wąską ścieżkę ograniczoną wysokimi krawężnikami i nic z tym nie mogą zrobić. Trudno wtedy nie narzekać. Świat jest paskudny i będzie tylko gorzej. Część ma ku temu podstawy. Stają się wtedy odtwórcami jakiegoś zgranego scenariusza i jeśli on zawiedzie, to zazwyczaj diagnoza jest taka, że handlowiec był zbyt mało sprawny i zamiast zwinnie biec między barierkami, obijał się o nie i kaleczył sobie nogi. Nad tym, czy może jednak ta ścieżka jest do bani, zaczyna się myśleć dopiero jak wymieni się wszystkich biegaczy i dalej widać to samo. Jakaś część nie ma aż takich ograniczeń. Wydaje im się, że są. Z powodu jakiejś traumy. To jest tak silne, że nawet nie spróbują cokolwiek zmienić. Zakładają z góry, że to nic nie da. W obydwu przypadkach mamy do czynienia z całkowitym marnowaniem potencjału ludzkiego, a dobre samopoczucie kierownictwa spowodowane jest wyłącznie tym, że skoro tego potencjału się nie bada, to też nie ma wiedzy, że cokolwiek jest tracone.
Jest oczywistym, że skoro nawet miejskie służby zieleni w małych miasteczkach nauczyły się wytyczać chodniki obserwując ruch pieszych na świeżo obsianych trawnikach i układa się je tam, gdzie widać wydeptane szlaki, to w sprzedaży też można sobie pozwolić na myślenie. Tak jak w przykładzie wiadomo, że trzeba położyć chodniki, tak w sprzedaży wiadomo, że trzeba wygenerować konkretny zysk dla firmy. W pierwszym przypadku można położyć najpierw płyty i potem się wściekać, że trawa jest wydeptana bo ludzie i tak skracają sobie drogę. W drugim przypadku postawić bez sprawdzenie rynku np. na wolumen i dziwić się, że to nie działa, bo większość konkurentów i tak ma niższe ceny.
Dlaczego aspekt swobody jest nieustannie żywy szczególnie w sprzedaży? Bo jest to dziedzina dosyć precyzyjnie opomiarowana. Prawie jak produkcja i niektórych przez to korci, aby tak jak w produkcji stawiać na idealną powtarzalność. Nie będę tracił czasu, aby przekonywać, że to błąd.
Praca w sprzedaży z różnych powodów może dawać ogromną satysfakcję. Dla wielu jest to możliwość nawiązywania coraz to nowych kontaktów, bycie z ludźmi. Dla innych to, że ta dziedzina stale się rozwija i chcąc w niej swobodnie funkcjonować też trzeba się stale rozwijać. Bez względu na to co cieszy najbardziej, zawsze będzie związane z wynikami. Droga do uzyskania tych wyników może się różnić, jednak to konkretny wynik jest tym sygnałem, że możemy się cieszyć w pełni. Spełnieniem jest wynik + droga do jego dojścia, a nie sam wynik. To jest prosta zasada, której jakoś niektórzy nie potrafią zrozumieć i przez to prowokują niepotrzebne konflikty. Wystarczy się rozejrzeć i zobaczymy wielu ludzi z wynikami, którzy wcale nie są zadowoleni. To powinno wystarczająco rozjaśnić obraz.
Ja miałem okazję przez lata obserwować setki handlowców opowiadających o jakichś swoich sukcesach. Zawsze, ale to absolutnie zawsze z większą swadą opowiadali o tym jak im się udało ten sukces osiągnąć. Jakim sposobem. Co zrobili niestandardowo. Dlaczego i jak im to zagrało. Bo to ich wyróżnia. Sukcesy ma wielu. Poza tym droga dojścia pokazuje skalę trudności. Sam wynik tego nie ilustruje. Wygrana dorosłego w biegu na 100 m z pięciolatkami to nie to samo co z rówieśnikami i to bardziej na co dzień aktywnymi sportowo ode mnie. A w drugą stronę zawsze przegramy w tej konkurencji nawet z najmniejszym psem Pimpkiem. Kiedyś, jakimś cudem, jadąc samochodem w długiej trasie, dodzwoniłem się do radia. Nadawana była audycja, z udziałem dzwoniących słuchaczy, o biciu dzieci. Te same argumenty obydwu stron, które wałkowane są od lat. Zadałem proste pytanie skierowane do zwolenników bicia, czy to nie jest, oprócz wszystkich innych wymienianych powodów, po prostu tchórzostwo? Czy ci, co tak śmiało potrafią skarcić malucha, który nie ma szans oddać, byliby tacy odważni postawić się na przykład Pudzianowskiemu, który by się źle zachowywał dajmy na to w restauracji? Czy jednak by się jakoś opamiętali z wybuchem agresji? Rozwaliłem program. Zupełnie niechcący. Przytaczam tę anegdotę pokazując do czego prowadzą schematy. Audycja zakładała dwutorowość i nagle jakiś cymbał wjechał na trzeciego i popsuł prowadzącemu przygotowaną puentę.
Mam takie wrażenie, że wielu kierowników sprzedaży boi się dać handlowcom więcej swobody, bo coś im wypadnie spod kontroli. Błędnie uważają, że to musi iść w złym kierunku, tracąc w zamian energię i potencjał swoich ludzi. Skoro jednak handlowców bardziej kręci to jak wygrali, a nie że w ogóle wygrali, to powinna być jedyna logiczna podpowiedź, jak sprawić, aby handlowcom chciało się bić te rekordy, które muszą osiągać w każdym kolejnym roku.
Jeśli dacie komuś plan sprzedaży i, w jego percepcji, zbyt skromne wsparcie marketingowe i jeszcze na koniec dołożycie jedyne obowiązkowe narzędzia pozyskania postawionego celu w postaci jakichś złotych 10 zasad, to rozczaruje mnie ten, kto uzna, że to zaangażuje wykonawcę. Tak może być wyłącznie w przypadku handlowców preferujących system prowizyjny. Problem w tym, że takich jest coraz mniej i trend jest mocno zwijający. Takim podejściem prowokujemy myślenie problemowe. Ludzie widzą wyłącznie zagrożenia i je w swojej wyobraźni jeszcze wyolbrzymiają. Mówią odruchowo, że się nie da. To nie ich wina. Tak jest skonstruowany człowiek. Myślenie problemowe skupia uwagę na tym jak jest źle, kiedy było gorzej, czyja to wina.
Jeśli stworzycie ludziom odpowiedni klimat, który cyfrę planu spozycjonuje jako element pomocniczy, to wciągnięcie ludzi w zainteresowanie się rozwiązaniami. To zacznie ich ekscytować, bo czują się współodpowiedzialni za proces. Czują się ważni i mimo ograniczeń widzą spektrum swojej swobody i decyzyjności. Takie podejście opisuję w książce pod nazwą „plan rozwoju regionu”. Chodzi o przekierowanie energii na działanie. W praktyce na przedsiębiorczość, która zawsze będzie dla handlowca bardziej sexy niż bierna odtwórczość. Jeśli handlowiec kombinuje co i za ile może komu sprzedać i mu to się nie zsumuje do wartości planu, to zaczyna analizować co jeszcze może sprzedać? Jak to uargumentować? Kto jeszcze mógłby kupić i pod jakimi warunkami? Jeśli ma 20 standów ekspozycyjnych do dyspozycji i potencjalnie 100 klientów, którym warto byłoby je dać, to zaczyna ustalać sobie własne kryteria przydziału, zamiast biadolić, że za mało. Wie, że miesiąc ma przykładowo 20 dni roboczych i nie stać go na odpuszczanie żadnego z nich wg zasady "jakoś to nadrobię jutro", Zorientował się dawno, że to tak nie działa i sam z siebie planuje każdy dzień i każdą wizytę, bo czasu nie cofnie. Na tym to polega. I nie wiem dlaczego tak wielu menedżerów ma bielmo na oczach.
Jeśli jesteś handlowcem i czujesz, że jesteś sam i że problemy zaczynają cię przytłaczać, musisz to zatrzymać. Inaczej rzeczywiście cię przygniotą. Nigdy nie jest tak, że wszystko idzie źle. Nawet w najbardziej zabagnionym okresie znajdziesz jakiś pozytywny wyjątek. Na nim się skup. Nieważne, że to jeden rodzynek pośród 100 negatywnych doświadczeń. W głowie ma pozostać: są też dobre. To będzie twoje paliwo. Nawet się nie obejrzysz jak z tego jednego przypadku zrobi się 5, potem 20. Mówią, że łatwiej tym, którzy mają swój cel. Chcą np. awansować w ciągu 2 lat. Pewnie tak, ale tych co go nie mają nie należy skreślać. Wielu ludzi dopiero szuka i nie jest to wykluczające z normalności. W takim przypadku rób to co robisz najlepiej jak potrafisz, a cel przyjdzie. Wyklaruje się szybciej niż myślisz. Nie słuchaj tych, co mówią, że jak nie masz celu, to jesteś nikim. Jeszcze ich zaskoczysz.
***
Julian nawołuje w swojej piosence, aby nie narzekać, nie zamartwiać się na wyrost, brać sprawy w swoje ręce i iść po szczęście. Z perspektywy długoletniej praktyki w prowadzeniu zespołów handlowych i tych bardzo dużych i mniejszych, dołożę jeszcze to, że jeśli ty już umiesz iść za radą wokalisty The Strokes, to pomóż też innym. A w szczególności swoim ludziom, za których odpowiadasz. Pozwól im spojrzeć na życie w pastelowych barwach a nie dodawaj czerni do szarego. Ty już wiesz, że są różne perspektywy patrzenia. Najlepiej ilustruje to rysunek:
Pomóż ludziom ustawić się po odpowiedniej (jasnej) stronie, bo z natury większość pcha się do cienia. I nie krzycz do człowieka w depresji – ogarnij się! Tylko nie dopuść, aby wpadł w depresję. Powiecie: łatwo się mówi. Z autopsji wiem, że robi też. Tylko bardzo musi wam na tym zależeć. W końcu żyje się tylko raz i warto tego życia nie zmarnować na własne życzenie.
------------------
Emilian Wojda
Komentarze
Prześlij komentarz