To był bez wątpienia jeden z najbardziej zaskakujących duetów w historii muzyki rozrywkowej. Jeszcze bardziej zdumiewający stał się sukces, jaki odniosła zaśpiewana przez Nicka Cave'a i Kylie Minogue piosenka "Where The Wild Roses Grow", o której w wywiadzie dla "Telegraph" australijski wokalista mówił: "Napisałem ten utwór mając Kylie w głowie. Bardzo chciałem napisać piosenkę dla niej, bo przez wiele lat miałem obsesję na jej punkcie". W taki sposób powstała jedna z najpopularniejszych piosenek muzyka, która jest grana do dzisiaj w radiach na całym świecie. W 1995 roku dotarła na pierwsze miejsca list przebojów w aż 11 krajach!
Wytwórnia płytowa Kylie Minogue odebrała propozycję Nicka Cave'a jako ekstrawagancję artysty nie do końca pozostającego w kontakcie z rzeczywistością. Jego alkoholowo-narkotykowe ekscesy były wówczas powszechnie znane. Obawiano się, że duet światowej gwiazdy pop Kylie Minogue z wokalistą alternatywnego zespołu może zostać źle odebrany przez fanów piosenkarki, co w konsekwencji może negatywnie zaważyć na jej karierze.
Na szczęście inne zdanie miała sama Kylie Minogue. To spowodowało powstanie czegoś, co nie miało prawa się wydarzyć. Do studia, w którym siedziała banda mrocznych ćpunów weszła opromieniona życiem, miłością i dobrą wolą młoda dziewczyna i razem nagrali niemal epokowy przebój. "Where The Wild Roses Grow" uczyniła z uznanej w środowisku alternatywnym grupy The Bad Seeds gwiazdę światowego formatu. Kontrowersyjny teledysk opowiadający historię morderstwa przez wiele tygodni nie schodził z ramówki MTV, co jeszcze potęgowało rozgłos. Nowa sytuacja wzmocniła Kylie, pokazując ją z innej strony szerszej publiczności, natomiast nie za bardzo przypadła do gustu gardzącemu mainstreamem Nickowi Cave'owi. Po tym jak za sprawą "Where The Wild Roses Grow" wokalista został nominowany do nagrody MTV, lider The Bad Seeds w niewybredny sposób napisanym liście, poprosił popularną stację o usunięcie go z listy kandydatów do wygrania statuetki. I choć jego życzenie zostało spełnione, już nigdy nie zdołał uchronić się przed popularnością.
Okoliczności powstania tej piosenki były na tyle nieprzewidywalne, że postanowiłem napisać o tym trochę więcej zdań niż zwykle. A o czym jest opowieść snuta w tym utworze? Stanowi przypis do średniowiecznej miejskiej legendy o dziewczynie imieniem Elisa Day, która została zamordowana przez swojego kochanka. W te postaci cudownie wcielają się Kylie i Nick, prowadząc poruszający dialog. Piękna dziewczyna poznaje chłopaka, z którym umawia się trzy dni z rzędu. Pierwszego dnia spotykają się w jej domu, drugiego młodzieniec wręcza jej kwiat róży i zaprasza na spotkanie „tam, gdzie rosną dzikie róże”. Kiedy dziewczyna dociera na wyznaczone miejsce nad rzeką, chłopak uderza ją kamieniem w głowę i morduje, wypowiadając słowa „wszystko co piękne musi umrzeć”.
Sporo ostatnio myślałem o paradoksach, przekłamaniach, niedopowiedzeniach czy wnioskowaniu na podstawie bardzo powierzchownych opinii. O różnej interpretacji tych samych zjawisk i uproszczeń z tego wynikających. Im dłużej sobie zaprzątałem tym głowę, tym bardziej słyszałem "Where The Wild Roses Grow". Po pierwsze dlatego, że duet wykonawców jest naturalnym kontrastem, po drugie, że sama piosenka jest jedną ogromną sprzecznością, jeśli tekst traktować w kategoriach logiki, a nie metafory. Zabić z miłości, bo piękno musi umrzeć tam, gdzie rosną dzikie róże? Dla jednych nonsens, dla innych pole do poszukiwań.
Moje skojarzenia dotyczą zasadniczo trzech obszarów, gdzie dostrzegłem ostatnio olbrzymią niespójność:
- Na kilku kolejnych interview zapytano mnie, jak zapatruję się na częste wyjazdy służbowe. Jak się prześledzi ogłoszenia o pracę na stanowisko dyrektora sprzedaży, to też jest zawsze podkreślana gotowość do częstych podróży. Nie docierało do mnie o co chodzi. Wydawało mi się to oczywiste na tej pozycji, że się jest więcej poza domem, bo bez bycia w terenie nie sposób należycie wypełniać swoich obowiązków. Widocznie jestem jakiś naiwny, bo skoro to jest tak często przywoływane i się wciąż powtarza, to chyba większość uważa, że da się zarządzać zespołem zza biurka. Oczywiście mówimy o tradycyjnym układzie, w którym handlowcy są mobilni. Chodzi o to, aby być z nimi. Jeśli oni jeżdżą, to ich szef też musi jeździć. Jeśli mamy lockdown, to nie jeździmy, ale jesteśmy z nimi online. Jeśli prowadzimy sprzedaż stacjonarną to jesteśmy z nimi za przysłowiową ladą.
Z nimi, a nie zamiast nich. Z nimi aby ich poznać. Poznać ich problemy, źródła sukcesu, ich klientów. Wiedzieć co ich nastraja pozytywnie, a co dołuje. Na czym tak naprawdę polega ich praca i jak kupują ich klienci. Dlaczego to jest bezdyskusyjne, jeśli spojrzymy na trenerów drużyn w grach zespołowych? Czy ktoś widział trenera piłkarskiego, który nie jest ze swoimi graczami na boisku? Jak dostanie czerwoną kartkę i sędzia odeśle go na trybuny, to od razu pojawia się poważny kłopot. A przecież niby trener nie gra. To po co on komu w trakcie meczu? Nikt tak nie zapyta? Bo to oczywiste? To dlaczego w handlu miałoby być inaczej? Jak zbudujesz zaufanie swoich ludzi, jak będą czuli, że nie rozumiesz ich pracy? Jak sobie poradzisz z konfliktami w zespole, jak nie będziesz znał ich źródeł? Jak ich nauczysz współodpowiedzialności za ten kawałek biznesu, za który odpowiadają? Skąd będziesz wiedział, czy ich wyniki to brak umiejętności czy zaangażowania? Co oznacza w praktyce trudny klient, bo przecież dla każdego to ktoś inny, co już od razu sugeruje, że trudny klient to ten, który uderza w nuty, które zbyt słabo znam, a nie jakieś bajkowe monstrum?
Różni doradcy skupiają się na uporczywym rozgraniczaniu przywództwa od zarządzania. Starają się wytyczać ostre granice, a przecież skuteczność wymaga i jednego i drugiego. Trzeba umieć ludzi porwać, ale trzeba też umieć nimi zarządzać. Odpowiedź na to, ile garści czego trzeba użyć, jest w tzw. terenie. U ludzi. Czy ktoś stał się lepszym szefem dzięki lepszemu przyswojeniu definicji przywództwa? Czy skuteczniejszym jest ten, który wyrecytuje z pamięci i w należytym porządku cechy lidera czy ten, dla którego ludzie po prostu pójdą w ogień na nic się nie oglądając? Będąc z dala od ludzi, paradoksalnie jeszcze bardziej się oddalasz. Coraz mniej rozumiesz i zaczynasz obwiniać ich o świadome bojkotowanie założeń. Oni z kolei jeśli na początku nawet byli zaangażowani, to dochodzą szybko do wniosku, że to nie ma sensu. I tak szef będzie niezadowolony, to po co się zarzynać? I tak ochrzani, a przynajmniej się nie narobię. A mogło być tak pięknie, ale piękno trzeba zabić. Zamiast wyjść do ludzi, poznać cechy współczesnego przywódcy, zapisać sobie trzy zadania na dzisiaj i po dwa na następne dni i łudzić się, że to odmieni bieg historii. W kronikach z epoki baroku czytamy, że pudrowanie peruk wcale nie zabijało wszy, a perfumy (nawet w dużym stężeniu) nie neutralizowały smrodu niemytych ciał. Dzisiaj w przypadku przywództwa widać, że ta nauka poszła w las. Magia x nawyków i y zasad działa w najlepsze. Bo pójść do ludzi to naprawdę trzeba umieć. Zrozumieć, zachować autorytet i pociągnąć dalej, to nie to samo co wykucie 10 definicji. O tym, jak opanować sztukę obserwacji bez zbyt szybkiej pochopnej oceny, już nawet nie wspomnę. - Kolejnym zaskoczeniem było dla mnie ostatnio twarde definiowanie B2B i B2C jako dwóch zasadniczo różniących się bytów. Pierwsze pytanie, jakie mi przyszło do głowy, to po co? Co to niby ma wnieść. Że jak poznam różnice, to w czym mi to pomoże? Pewnie, że te różnice są, ale co mi da ich klasyfikacja? Przecież dla mnie najważniejsze to poznać jak kupują moi klienci. I wtedy się do nich dopasować. Czy oni są B2B czy B2C to jest tylko wtórne uzupełnienie pozwalające lepiej zrozumieć dlaczego jest tak a nie inaczej. To co jest na pewno istotne, to różnica w sposobie i nośnikach komunikacji. Reszta stała się na tyle płynna, że trzymanie się sztucznych rozgraniczeń służy chyba tylko pobraniu honorarium za publikację kolejnego pseudonaukowego opracowania. Parę przykładów.
- Podkreśla się zwykle, że transakcja w B2C jest mniejszej wartości niż w przypadku B2B. Często tak. Pewnie, że zakup bluzki za 200 PLN to nie to samo, co zakup kompleksowego wyposażenia biura. Przykład jest jednak tendencyjny, bo z kolei ile jest takich zakupów w B2B, które opiewają na 500 PLN, bo takie jest minimum logistyczne u dostawcy, a ile w B2C jest zakupów samochodu, domu, jachtu czy wycieczki dla rodziny na Mauritius? Chyba jednak te schematy kuleją.
- Mówią, że podstawową różnicą jest liczba osób podejmujących decyzję. Że w B2B to zespół ludzi, a w B2C to jedna osoba. Jakoś trafiałem na setki jednoosobowych decydentów w B2B, gdzie właściciel hurtowni albo kupiec w jakiejś firmie z nikim się nie konsultował tylko samodzielnie dokonywał wyboru. A z drugiej strony, szkoląc kiedyś Opla widziałem wielokrotnie obrazek, kiedy o zakupie samochodu decydowały na równi obie strony małżeństwa (jedno o silniku, drugie o kolorze i wyposażeniu) wraz z babcią (o miejscu z tyłu na nogi).
- Również sprawą względną pozostają takie elementy jak relacje, opieka przed sprzedażą, edukacja klienta czy emocje. Chociaż teoretycy różnej maści strasznie się irytują na sformułowania typu: to zależy, to niestety: zależy. I nie ma sensu robić ludziom gnoju z mózgu tam gdzie jest to zbyteczne, chyba że się chce zarobić w sposób daleki od zachowania etyki.
- I ostatnia dzisiaj kwestia to potworny kontrast, który dostrzegam w deklarowanej skuteczności w zestawieniu z wiarygodnością po głębszej analizie. Wpadły mi w ręce materiały reklamowe wziętego trenera biznesu. Abstrahując od tego, że do tej pory nie wiem co to znaczy trener biznesu (jestem jakimś młotkiem intelektualnym), zaciekawiło mnie to, że osoba promująca swoje usługi chwali się przeszkoleniem 50 000 osób. Robi wrażenie. Uczestnicy szkoleń o 50% zwiększają swoją efektywność. Szkolenia są szyte na miarę. Opinie - same zachwyty. Uczestnicy potwierdzają, że łatwiej im się pracuje. No więc ludzie kupują. I niech kupują. W zeszłym tygodniu napisałem, że mnie już naprawdę nie ruszają zapewnienia z kosmosu i jeśli ktoś czuje, że coś jest dla niego, to jego sprawa. Podtrzymuję i jeszcze raz zatem podkreślam, że jeśli coś mi nie pasuje, to nie nakłaniam innych aby też z tego rezygnowali. Piszę o tym jedynie, aby decydując się na jakieś rozwiązanie dokonywali tego świadomie. A co mi zgrzyta w tym przykładzie? Kilka rzeczy, których na pierwszy rzut oka nie widać, ale mnie zastanawiają.
Sprawdziłem, że firma działa od 2008, czyli niecałe 13 lat. Sam byłem trenerem i wiem, że efektywne grupy warsztatowe to 10-12 osób, a w niektórych formułach można przyjąć 25, ale nie przy każdym szkoleniu. Wykład dla 300 osób to nie szkolenie. Każdy miesiąc ma średnio 20 dni roboczych, odliczając różne święta. To policzmy. 50 000 osób dzielone na 13 lat, dzielone na 12 miesięcy, dzielone na 20 dni roboczych daje dziennie 16 osób. Czyli nawet odrobinę ponadnormatywna grupa. Ale przyjmijmy, że liczebności grupy się nie czepiam. Przyjmuję nawet, że jeśli przeszkolona jest ta sama osoba kilka razy, to liczona jest jako osobodzień i nie zawęża liczby przeszkolonych osób. Oznacza to, że przez 13 lat dzień w dzień prowadzone było szkolenie średnio dla 16 osób. Ani dnia przerwy. Gratulacje. Ale zakładając, że to możliwe, bo klienci pchali się drzwiami i oknami i robota szła pełną parą, to co z tym szyciem na miarę? Skoro codziennie szkolenie, to kiedy wywiady, superwizje, przygotowanie materiałów, nowych ćwiczeń uwzględniających specyfikę branży? Może było kilku trenerów, ale o nich nie ma mowy w materiale promocyjnym. Osoba prowadząca pozycjonuje się jako doświadczony menedżer. Prowadziła jednak wyłącznie swoją firmę. Zapytacie skąd zatem te znakomite oceny. To proste. Jeśli szkolenie jest ciekawe, a przecież może być naprawdę świetnie poprowadzone, kończy się zwykle na pewnej fali entuzjazmu, który może być jeszcze zmultiplikowany poprzez emocje wynikające ze spotkania się ludzi, którzy się lubią, a rzadko widują. Jakiekolwiek kłopoty zwykle pojawiają się po kilku tygodniach lub miesiącach od szkolenia. Nikt zatem nie kojarzy, że szkolenie nie wpłynęło na długofalową poprawę. Trudności przypisuje się zmianie okoliczności. Jeśli jeszcze dotyczyło elementarnych umiejętności, to rzeczywiście sporo zostanie. Pytanie tylko na ile wystarczy i trzeba sobie je zadać przed podjęciem decyzji. Czy kupować szkolenie od opisanej w ten sposób osoby? Jeśli Wam to odpowiada, to dlaczego nie? Ja stawiam wysoko w hierarchii matematykę i jak mi cyfry nie grają to odpadam, ale Wy nie musicie być mną.
***
"Where The Wild Roses Grow" jest utworem z płyty "Murder Ballads". To już jakieś apogeum. Chciałbym, abyście mój dzisiejszy tekst odebrali zgodnie z moimi intencjami, które wprost wyjawię. Nie skarżę się. Martwi mnie tylko to, że ludzie zaczęli gonić za jakimiś wyobrażeniami, zapominając, że siła to oni sami. Każdy z nas ma w sobie coś pięknego i coś do poprawy. Im bardziej udajemy, im bardziej jesteśmy sztuczni, tym brzydsi się stajemy. A im jesteśmy bardziej paskudni, tym bardziej korci nas, aby zaprosić ukochaną na randkę i zatłuc ją kamulcem, bo piękno musi umrzeć. Otóż nie musi. Czy to takie trudne, aby zamiast wmawiania ludziom, że jest kilka złotych zasad, które zrobią z nich lidera, powiedzieć: wyjdź do ludzi, zaprzyjaźnij się z nimi, a potem poznaj zasady które usprawnią twoje działania, przyspieszą ich bieg, uporządkują. Czy to takie trudne, aby nie silić się na nieziemskiego eksperta i wymyślać koślawe teorie, zamiast powiedzieć: poznaj sposób, w jaki twój klient przeprowadza proces zakupowy i na tej podstawie dopasuj swoje działania. Czy skorzystasz z typowych zachowań występujących w B2B lub B2C to jest zależne wyłącznie od preferencji twojego klienta. Im znasz więcej prawidłowości występujących w różnych środowiskach, tym lepiej się dostosujesz. Umieszczanie go na siłę w B2B bo jest pośrednikiem, może tylko wywołać uśmiech politowania. Czy nie lepiej jest bazować na dobrych opiniach uczestników szkoleń zamiast dorabiać sobie na siłę pozorną otoczkę splendoru, który jednak na tyle trąci fałszem, że w konsekwencji niektórych odstrasza? Nie morduj tego co piękne.
------------------
Emilian Wojda
Komentarze
Prześlij komentarz