Kompozycja stanowi wyraz bólu, z jakim Ian Curtis zmagał się pod koniec życia. Odzwierciedla w przejmujący sposób osobiste problemy wokalisty, który otwarcie przyznaje, że sobie nie radzi. Śpiewa, że "wysiłek jest zbyt duży, nie mogę znieść już więcej", a emocje, których dawniej doświadczał stały się mu obojętne. Pozostawiają po sobie tylko pustkę. Nie dostrzega w życiu celu ani kierunku, w którym mógłby podążać. Desperacko czeka na "coś innego". Na przebudzenie, uczucie, które wyrwie go ze stanu apatii. Tekst jest też interpretowany jako nawiązanie do rozpadającego się małżeństwa wokalisty, w którym wygasło już uczucie, a Ian i Deborah zaczynają postrzegać wszystko w odmienny sposób, co prowadzi do konfliktów. Natomiast słowa: "nie uwolni ciebie naładowana broń" to, z perspektywy czasu, jawne przyznanie się do myśli samobójczych.
Ian Curtis powiesił się 18 maja 1980 roku. W niecały rok po wydaniu płyty "Unknown Pleasures". Pozostawił po sobie muzykę, która kruszy skałę.
Od kilku miesięcy zastanawiałem się jak mógłbym wykorzystać jakiś utwór Joy Division w swoich artykułach. Przygnębiające teksty i nad wyraz mroczne klimaty nie sprzyjały. Aż do dzisiaj. Zachowując odpowiednie proporcje łatwo dostrzec pewne analogie. Czy chcemy czy nie, ludzie źle znoszą pandemię. Jedni lepiej, drudzy gorzej, ale jednak. Pomijając kwestię ewentualnego targania się na życie, pozostaje konstatacja, że dla wielu "nowy świt zanika".
Już pierwsze wersy piosenki "New Dawn Fades":
wydają się znajome.
Nie to jednak zaważyło. Co się stało, że właśnie dzisiaj uznałem zasadność sięgnięcia po ten utwór? Przecież z pandemią walczymy od marca i sam napisałem co najmniej 7 artykułów odnoszących się do życia w jej otoczeniu? Otóż natrafiłem na post, który spowodował, że się we mnie zagotowało. Zawrzało, chociaż staram się zachowywać spokój, zdaję sobie sprawę, że są lepsi i gorsi fachowcy (w każdej dziedzinie) i wyznaję zasadę, że to rynek ich zweryfikuje.
Otóż jeden z trenerów uznany za czołowego eksperta od sprzedaży poruszył temat handlowców ulegających presji ceny ze strony klientów. Nie przeczę, że praca nad technikami pokonywania zastrzeżeń, że coś jest "za drogie" ma zawsze uzasadnienie. Wciąż wielu handlowców powinno ten element doskonalić. Problem w tym, że promując swoje "znakomite" usługi trener popłynął i pokusił się o jednoznaczne stwierdzenie, że handlowcy potrafią sprzedać poniżej progu opłacalności. Dalej wydaje się to niewinne. Potrafią. Brnąc dalej, trener arbitralnie ocenił, że handlowcy są generalnie słabi, nie radzą sobie z liczeniem rentowności i są skłonni działać na niekorzyść firmy, aby tylko sprzedać. On pomoże tego uniknąć. Nie było ani jednego zdania wyjaśniającego kontekst czy warunkującego sytuacje sprzedażowe.
Jedni powiedzą - skrót myślowy. Przecież każdy wie o co chodzi. Otóż nie i jeszcze raz nie! W swojej publikacji Synu, ja ci dobrze radzę apelowałem już o to, aby każdy kto doradza brał odpowiedzialność za swoje słowa.
Co bowiem powiedział trener (mam nadzieję, że nieświadomie, a nie cynicznie)? Że problem leży wyłącznie po stronie handlowca i tylko jego trzeba wyszkolić. Wszyscy inni mają się dobrze. Intencje może i dobre. Mam program. Całkiem niezły, skuteczny, to go sprzedaję. Tylko brakuje niestety szerszego spojrzenia. Osoby spoza sprzedaży (podejmujące zazwyczaj decyzję o zakupie szkoleń) odczytują taki komunikat literalnie. Jest słaby handlowiec. Jest dobre szkolenie. Połączmy siły i po kłopocie. Handlowiec utwierdza się w tym, że to nie rynek jest ciężki, tylko on ma braki i coraz częściej zastanawia się czy się nadaje do tej roboty. Kiepski szef ma potwierdzenie, że musi jeszcze bardziej cisnąć. Nie siebie, tylko podwładnych.
- "Drogi" trenerze, gdybyś raczył wspomnieć, że to dotyczy np. samozatrudnionych, którzy są zarówno osobami decyzyjnymi i sprzedawcami swoich usług - nie miałbym uwag. Nie zrobiłeś tego. Wsadziłeś wszystkich handlowców do jednego worka. To może warto, abyś się dowiedział, że są tysiące firm, gdzie uprawnienia do dawania rabatów większych niż ustalony próg opłacalności muszą być walidowane przez przełożonego. Handlowiec nie może sprzedać taniej od ceny ustalonej bez zgody szefa. Kogo w takim przypadku trzeba szkolić w pierwszej kolejności i z czego?
- Załóżmy, że handlowiec dostał "otwarte" uprawnienia do stosowania niższych cen. Dostał je ten, który udowodnił dotychczasową pracą, że ma pojęcie o rentowności i skalkuluje wpływ nieopłacalnej transakcji na końcowy wynik. Że potrafi dając duży upust na jeden produkt zrekompensować to wysoką marżą na drugi. Albo odpowiednim wolumenem. Albo, że to koszt "wejścia", który sobie "odbije" przy kolejnym zatowarowaniu, bo ma takie uzgodnienia z klientem nawet na piśmie. Jeśli szef popełnia błędy w przydzielaniu uprawnień, to kto powinien być szkolony i, znowu zapytam, z czego?
- Dla zdecydowanej większości handlowców istotna część wynagrodzenia zależy od wygenerowanej marży. Może są handlowcy, którzy nie są wystarczająco sprawni w stosowaniu różnych "finezyjnych" narzędzi. Swoje pieniądze jednak z reguły potrafią liczyć. Nie jest w ich interesie zaniżanie ceny. Wielokrotnie spotkałem się z niechęcią handlowców do tzw. centralnych promocji cenowych. Obniżały im marżę, nie gwarantując rekompensaty w zwiększonym wolumenie. Zgrzytali zębami. Kto zatem nie umiał liczyć w tym przypadku? Przeszkoliłem w życiu kilka tysięcy handlowców. Najbardziej irytowali się gdy ich szef raczył wreszcie ruszyć się zza biurka i odwiedzając klientów rozdawał rabaty na lewo i prawo grając "dobrego wujka". Potem oni zostawali z tym "bigosem" sami. Widać było mord w ich oczach.
- Zapoznałeś się z procesem monitoringu cen w firmie? Czy jest prowadzony? Czy prawidłowo? Bo jeśli tak, to może rzeczywiście ceny nie są ustawione jak należy, a firma niestety nie dysponuje wystarczającymi argumentami, aby klient był skłonny "dopłacić" parę groszy? To skłaniałoby do pracy nad budowaniem wyróżników i atrakcyjnym storytellingiem, a nie zwalaniem wszystkiego na handlowca.
- Jeśli handlowiec stosuje największe z udostępnionych mu rabatów, to jesteś pewien, że dlatego, że nie umie bronić ceny? A może nie jest po prostu zmotywowany wystarczająco do tego, aby walczyć dla firmy o każdą złotówkę? Sprawdziłeś to?
Po co, przecież nie mam w ofercie szkoleń z zarządzania sprzedażą, z budowania polityki handlowej, z pricingu. Mam z pokonywania zastrzeżeń. Z tego żyję. I robię to dobrze!
Jestem ostatnią osobą, żeby to kwestionować. Może robisz to najlepiej na rynku. Pytam tylko gdzie ta ocena potrzeb, którą się podpierasz przy każdej okazji? I dlaczego krzywdzisz handlowców, ustawiając wszystkich w jednym szeregu? Tych wartościowych mieszając z tymi, którym przyda się każde szkolenie bez wyjątku? Czytają cię osoby czujące sprzedaż i umiejące odpowiednio zinterpretować to co trzeba. Większość jednak nie wychwyci niuansów i uzna, że handlowcy jako gromada ssaków są po prostu ciency.
Pojawianie się treści sugerujących tego typu tezy (nieważne czy celowe, czy będące wynikiem braku czujności na wielorakość interpretacji) towarzyszy nam od lat. Do tej pory można było machnąć na to ręką i iść dalej. Ale nie dzisiaj. Nie w kontekście tego, co się dzieje z psychiką ludzką przez tę pandemię.
Przecież podkreślają to uznane autorytety, że teraz jeszcze bardziej trzeba pochylić się nad człowiekiem. Na przykład jedną z najczęstszych wątpliwości aby zatrudnić menedżera 50+ okazuje się brak wiary w to, czy będzie potrafił odejść od "armijnego" stylu kierowania i umiał odkryć indywidualne motywatory czterech pokoleń. Mówi się o "nowej" roli liderów, o "nowych" wyzwaniach wynikających ze zmiany otoczenia. Trenerów też to dotyczy. Dla wielu odbiorców są środowiskiem opiniotwórczym.
Swoim nieodpowiedzialnym, zbyt pochopnym wpisem mogą bardzo zaszkodzić. Nie można bowiem zapominać o szerszym kontekście. Która z grup zawodowych przeżywa dzisiaj najpoważniejsze frustracje? Pewnie można wymienić kilka, ale wśród nich są na pewno handlowcy. Kiedy potrzebują dodatkowego wsparcia, to sugerowanie, że są kiepscy, jest wręcz nieludzkie.
W rzeczywistości, w której handel nie może funkcjonować w standardowej (dotychczas) formie, a liczba kontaktów bezpośrednich z klientami została ograniczona. Kiedy "odpadły" spotkania networkingowe, targi, eventy i wszystko przeniosło się do internetu, potrzeba adaptacji do nowych warunków. Wiele atutów, które mieli handlowcy, przestało mieć decydujące znaczenie. Na pierwszy plan wyszło opanowanie nowych technologii komunikacji, social selling czy organizacja pracy. To zmiana nagła, a nie ewolucyjna. Świat stanął dla nich na głowie. Sytuacja związana z zachodzącą automatyzacją procesów sprzedażowych i wzrostem popularności e-commerce rodzi w głowach handlowców obawy o ich przydatność. Jeśli dołożymy do tego zamrożone budżety w firmie macierzystej i u klientów oraz zwrócimy uwagę, że przy wycofaniu się z terenu do "biura" w domu natrafiamy nie tylko na zmianę sposobu funkcjonowania, ale też na logistyczny problem w postaci równolegle prowadzonych lekcji przez żonę, która jest nauczycielką i dzieci siedzące na zdalnych zajęciach, to jakiekolwiek "dokładanie do pieca" może przelać miarkę odporności największego twardziela. Kiedy niechęć klientów do negocjacji przez wideokonferencje wymusza składanie ofert w sytuacjach, które w "normalnych" warunkach byłyby jeszcze zbyt wczesne. Kiedy klienci przekierowują się na platformy zakupowe B2B pomijając etap konsultacji z handlowcem (który nie daj Boże wpłynąłby na zmianę moich preferencji jako klienta), stawianie sprawy, że handlowiec nie umie bronić ceny jest najdelikatniej mówiąc puszczeniem głośnego bąka przy kolacji z Królową Anglii.
***
Mam nieodparte wrażenie, że obserwuję dwa niezależne strumienie, które zamiast połączyć się w jedną rwąca rzekę uparcie drążą swoje własne korytka. Jeden to silna grupa propagująca indywidualną pracę z ludźmi z uwzględnieniem ich osobistych motywów, preferencji i możliwości. Drugą stanowią ortodoksyjni wyznawcy siły narzędzi. Brakuje w wielu przypadkach doboru narzędzi do konkretnego odbiorcy. Dochodzi do sytuacji kiedy hydraulika uczymy na siłę umiejętności polerowania powierzchni drewnianych. Może mu się kiedyś to przyda, ale teraz nie jest to dla niego priorytetem. Szkolenie najlepsze na rynku. Bez dwóch zdań. Dostanie w związku z tym najwyższe oceny. Czy jednak trafione tu i teraz?
Ian Curtis kończy utwór "New Dawn Fades" słowami:
Handlowcy wiedzą doskonale w czym obecnie tkwią i też liczą na więcej. Niektórzy, pozostawieni samym sobie, czują ogromny ciężar. Chcieliby, aby szef zamiast robić wideokonferencję poświęconą wyłącznie odpytywaniu ze słupków, zapytał po ludzku jak sobie radzą w sprawach domowych. Co mogłoby sprawić, że zaczną się znów do siebie uśmiechać. Potem łatwiej zawsze jest zapytać co im sprawia największy kłopot i jak można im w tym pomóc. Trudno im się przyznać, że muszą się wzmocnić w nowych technologiach i zmianie sposobów komunikacji. Trzeba o tym pamiętać i zachować pewną dozę delikatności przy wdrażaniu nowych umiejętności. Mają i tak wysoki poziom stresu.
Trenerzy też powinni to uwzględnić. Wygrani są ci, którzy zajmują się prospectingiem, zimnymi telefonami, organizacją czasu pracy i techniczną obsługą mediów. To są umiejętności kluczowe nie tylko dzisiaj z konieczności, ale też wymóg intensywnego rozwoju technologii oraz coraz bardziej powszechnej wiedzy z zakresu efektywności procesów. Ale nawet w tym obszarze istnieje szerokie spektrum do zindywidualizowania podejścia. Zupełnie inaczej podchodzimy do biznesu gdzie przy poszukiwaniu nowych klientów mamy do czynienia z kilkoma alternatywnymi grupami docelowymi i dostępny teren całego kraju, a inaczej, gdy pracujemy z handlowcami, którzy ze względu na podział regionalny mają w bazie bardzo okrojoną grupę potencjalnych odbiorców, z czego tylko część jest w stanie spełnić minimum logistyczne i lepszym rozwiązaniem jest nauczyć ich jak za pomocą nowych technologii zwiększyć dystrybucję ważoną, a nie numeryczną. Modyfikacji podejścia spodziewałbym się w zależności, czy ktoś nie lubi dzwonić, czy nie ma pojęcia co mówić, aby wyszło naturalnie.
Czynników stresogennych na które nie mamy wpływu jest wystarczająco dużo, aby być bardziej wyczulonym na te, na które ten wpływ mamy. A od ludzi, którzy tego uczą należy wymagać więcej, aby nowy świt nie zanikł i pozostał wyłącznie tytułem piosenki. W mojej ocenie skądinąd genialnej.
-----------------
Emilian Wojda
Komentarze
Prześlij komentarz